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Énergies renouvelables : la franchise doit encore verdir ses offres

, par Nicolas Monier

Dans un contexte de sensibilisation aux énergies renouvelables, la franchise peine à s’organiser. Le marché, relativement jeune, cherche toujours à trouver ses marques auprès d’un grand public pas encore à l’aise face à la complexité des offres proposées.

La crise de la Covid-19 va-t-elle marquer un coup d’arrêt au développement des énergies renouvelables à destination du grand public ou des entreprises ? Si face à ce choc d’une ampleur inédite, souligne le cabinet d’étude Xerfi, le marché français des appareils de chauffage, de ventilation et de climatisation va connaître une chute brutale de 12 % en 2020. Pourtant, une reconfiguration du marché semble bien en marche. “Les pouvoirs publics multiplient les initiatives pour orienter les Français vers des équipements plus écologiques. Prolongée au moins jusqu’à fin 2021, la prime à la conversion des chaudières au fioul ou à gaz peu performantes continuera par exemple à soutenir les ventes d’appareils utilisant des énergies renouvelables ou à très haute performance énergétique (PAC, chaudières biomasse, systèmes solaires combinés, chaudières au gaz à très haute performance énergétique, etc.)”, explique Xerfi. Un constat partagé par Valéry Pipard, dirigeant de Nova Groupe, exploitant les magasins Flammes du monde :

“Nous constatons que les consommateurs sont de plus en plus attentifs aux performances énergétiques des appareils et sont en demande de conseils. Naturellement, les différentes aides financières, notamment le CITE [crédit d’impôt pour la transition écologique], sont au cœur des préoccupations.”

Il semblerait que le secteur, encore peu mature en matière de développement en franchise, soit néanmoins en phase avec les préoccupations actuelles des consommateurs. “Le développement des énergies renouvelables repose sur des tendances lourdes de la consommation mais également comportementales. La transition énergétique et la volonté de réduire les dépenses énergétiques du foyer font désormais partie d’un mode de vie de plus en plus partagé et nous n’en sommes qu’au début. On se rend bien compte qu’il est absolument nécessaire de se tourner vers des énergies alternatives et plus propres, la prise de conscience est réelle et s’inscrit dans un cycle long”, poursuit Valèry Pipard.

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Repenser la consommation

Pour Olivier Tainmont, fondateur de Place des énergies, la crise de la Covid-19 et la période de confinement auront même permis aux Français de repenser leur manière de consommer : “Ils ont par exemple privilégié leurs achats auprès de producteurs locaux et ont boudé les grandes surfaces. Il en va de même pour l’énergie. Beaucoup de familles s’intéressent désormais au sujet de l’autoconsommation. Il est désormais possible d’acheter un à deux panneaux solaires et de produire sa propre énergie de chez soi”, explique ce dernier dont le groupe, proposant une offre de courtage en énergie verte, comptera bientôt six points de vente en franchise. Difficile de prédire pourtant le comportement des consommateurs en matière de dépense énergétique. “La deuxième partie d’année 2020 s’annonce particulièrement compliquée auprès de la clientèle des particuliers, la période de chômage partiel ayant entamé les revenus et la confiance des ménages. Mais la période de confinement a, dans le même temps, créé une épargne forcée qui pourrait être potentiellement mobilisée par les ménages pour remplacer leur appareil de chauffage fin 2020-début 2021”, note Xerfi.

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Proximité et pédagogie

Reste que le marché en franchise doit encore se structurer même s’il est porté par un enjeu climatique et écologique. L’acteur Côba Énergies, implanté dans le Sud-Ouest, spécialisé dans les énergies renouvelables, a arrêté son développement en franchise voilà quelques années. La crise sanitaire va d’ailleurs contraindre le groupe à repousser à quelques années son redéploiement sous cette forme. D’autres professionnels, positionnés sur une offre à la fois traditionnelle et renouvelable, jouent eux la carte de la proximité pour se différencier.

“Les consommateurs ont besoin de services de proximité. L’énergie est souvent perçue comme un sujet complexe par de nombreux Français. Les consommateurs ont besoin d’une écoute, de bienveillance, de pédagogie. La plupart des fournisseurs d’énergie ont fermé leurs agences en centre-ville et notre stratégie de proximité permet de pallier ce manque. C’est un réel atout de différenciation”, note Olivier Tainmont.

Effectivement, face à la pléthore d’offres, qu’elles soient classiques ou vertes, l’impératif reste la notion de confiance qui doit impérativement s’instaurer entre les consommateurs et la filière. “Finalement, ce qui compte le plus, c’est la relation de confiance qui va s’instaurer entre le client et le représentant du point de vente. Car les clients sont très regardants sur l’entreprise qu’ils vont laisser entrer chez eux pour effectuer des travaux dans leur intérieur”, explique Valéry Pipard dont le nombre de franchises s’élève à dix. Faut-il se positionner sur le marché entreprise ou grand public ? Privilégier les deux ? “Ce sont deux marchés différents, que l’on aborde pas de la même manière. Dans le cadre de notre réseau, nous nous adressons principalement aux particuliers”, poursuit le dirigeant de Nova Groupe. Certaines enseignes, c’est le cas du courtier Place des énergies, ciblent et privilégient aussi bien le marché entreprise que grand public. “Un courtier en énergie doit pouvoir répondre aux besoins d’un chef d’entreprise qui souhaite optimiser sa facture d’énergie à la fois pour sa société et pour son utilisation personnelle. Il y a un besoin de pédagogie sur les deux segments. Un particulier est lui-même potentiellement un professionnel et inversement”, conlut le fondateur de la marque.

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Nicolas Monier
Journaliste


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