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Exclusivité territoriale : comment est-elle déterminée ?

, par Eve Mennesson

Lorsque l’on est franchisé, la question de la zone d’exploitation est primordiale : tout candidat à la franchise doit donc chercher à comprendre comment l’exclusivité territoriale a été élaborée pour, ensuite, essayer de négocier une zone plus grande. Voici les questions à poser à votre futur franchiseur.

Existe-t-il une exclusivité territoriale ?

C’est en effet la première question à poser. Comme le rapporte Laurent Delafontaine, associé-fondateur d’Axe Réseaux, “certaines grandes enseignes n’en mettent pas, même si c’est rare”. C’est au candidat à la franchise de décider ensuite si cela lui convient ou non… et de continuer à poser des questions sur l’exclusivité territoriale une fois le doute levé.

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Comment l’exclusivité territoriale a-t-elle été élaborée ?

S’il existe bien une exclusivité territoriale, le candidat à la franchise a intérêt à s’enquérir sur la façon dont elle a été élaborée. “Cela donne au candidat une information sur la qualité du travail mené”, estime Laurent Delafontaine. Selon lui, un calcul sérieux doit avoir été réalisé, à partir d’un site pilote pour lequel la zone de chalandise a été observée. Si ce travail de marketing territorial n’a pas été fait, on peut se poser des questions sur la pertinence des exclusivités territoriales définies et sur le sérieux de la tête de réseau. Une fois cette question de l’élaboration de l’exclusivité territoriale éclaircie, le futur franchisé peut négocier une zone plus importante. “S’il connaît bien sa future zone, il peut essayer, en argumentant, d’obtenir le plus de territoire possible en questionnant le pourquoi de certains choix qui ne semblent pas pertinents à ses yeux”, pense Laurent Delafontaine qui reconnaît cependant qu’il existe peu de latitude. À noter que le DIP fait état du marché local mais sans toujours connaître l’emplacement définitif du futur franchisé ; une remise à jour peut être intéressante une fois le local trouvé.

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Comment les livraisons s’inscrivent-elles dans ces exclusivités territoriales ?

Avec le développement du e-commerce mais aussi de la livraison à domicile pour la restauration, il est important que l’enseigne ait réfléchi à l’inscription de ces nouvelles pratiques dans le cadre des exclusivités territoriales. “Le candidat doit demander au franchiseur si la zone de livraison est la même que la zone d’exclusivité du contrat. Ce n’est pas forcément le cas”, met en garde Laurent Delafontaine. Il invite aussi à se renseigner sur la façon dont sont interprétées les notions de “vente active” et de “vente passive” et quelles précautions sont prises, quelles procédures sont mises en place pour y répondre. Par exemple, en cas de click and collect, quels sont les magasins proposés au client et en fonction de quels critères ? Autant de points à éclaircir.

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Comment les priorités sur les territoires limitrophes sont-elles gérées ?

Un candidat à la franchise peut avoir l’ambition de devenir multi-franchisé à moyen terme et souhaiter préempter les zones limitrophes à son territoire. “Un futur franchisé peut faire savoir à sa tête de réseau qu’il souhaite être prioritaire sur telle ou telle zone qui ne sont pas encore occupées par des franchisés”, avance Laurent Delafontaine. Il s’agit donc d’en savoir plus sur la façon de gérer les priorités du franchiseur et de se positionner le plus intelligemment possible. À savoir : le franchiseur ne peut pas faire évoluer les territoires de ses franchisés sans signer un avenant au contrat.

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Eve Mennesson


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