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Exclusivité territoriale : comment est-elle déterminée ?

, par Eve Mennesson

L’exclusivité territoriale est un sujet stratégique quand on est franchisé. Il est donc essentiel de savoir s’il en existe une, et surtout comment elle est déterminée et s’il est possible de la négocier.

Existe-t-il une exclusivité territoriale ?

C’est évidemment la première question à poser à son futur franchiseur. En effet, il existe des réseaux qui n’accordent pas de territoire exclusif à leurs franchisés. Dans ces cas-là, Sylvain Bartolomeu, président et dirigeant associé de Franchise Management, conseille de s’enquérir des raisons de cette absence : “C’est intéressant de comprendre pourquoi il n’y a pas d’exclusivité territoriale : est-ce parce que le franchiseur n’est pas certain des différents territoires à allouer, est-ce parce qu’il ne veut pas bloquer l’ouverture de nouvelles franchises ?” Les positions de la tête de réseau à cet égard en apprennent beaucoup sur sa manière de gérer ses franchisés.

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Comment l’exclusivité territoriale est-elle déterminée ?

S’il existe une exclusivité territoriale, il s’agit tout d’abord de savoir de quelle exclusivité il s’agit : est-ce une exclusivité d’enseigne qui empêche l’implantation d’autres franchises ou succursales, une exclusivité de franchise qui permet au franchiseur d’implanter une succursale ou une exclusivité de produits qui garantit au franchisé qu’il sera le seul à pouvoir vendre les produits de l’enseigne (et pas un revendeur sous une autre enseigne) ?

“Il est intéressant de savoir ce que l’exclusivité territoriale exclut, ce qu’elle englobe. Il ne faut pas que les réponses du franchiseur soient floues quant à la possibilité d’implanter sur la même zone un établissement en propre”, met en garde Sylvain Bartolomeu.

Autre question intéressante : la manière dont cette exclusivité territoriale a été déterminée. Il s’agit généralement d’une zone de chalandise mais le faire expliciter à la tête de réseau est instructif. Enfin, Sylvain Bartolomeu insiste sur le fait que l’exclusivité territoriale n’est pas une exclusivité de clientèle : “Le franchisé peut communiquer et prospecter activement sur le territoire qui lui est attribué mais cela n’empêche pas le client d’aller acheter ailleurs, notamment sur le Web, met-il en avant. Ce n’est pas un bassin de clientèle qui est alloué”.

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Peut-on la négocier pour l’étendre ?

Pour Sylvain Bartolomeu, vouloir un territoire le plus large possible peut être tentant mais est souvent une erreur. “Pour qu’un réseau soit efficace, il faut le plus de points de vente possible”, pointe-t-il. Ainsi, en souhaitant que son territoire exclusif soit plus étendu, on œuvre à l’encontre du dynamisme de sa marque et donc de sa propre entreprise.

“Il ne faut pas bloquer des zones en pensant qu’on va se développer”, souligne Sylvain Bartolomeu.

En revanche, le président de Franchise Management, invite à négocier une information préalable afin d’être prévenu en priorité si le territoire limitrophe se libère. Ce qui permet de se positionner rapidement et donc de s’y implanter et d’agrandir ainsi son territoire. Dans la même idée, il peut être intéressant de demander au franchiseur s’il est possible d’être multi-franchisé sur sa propre zone d’exclusivité ou si cela est interdit.

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Eve Mennesson


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