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La politique Grands comptes des réseaux

, par La Rédaction

Certains franchiseurs signent des contrats nationaux avec des clients disposant d’une implantation sur l’ensemble du territoire. Ce que l’on appelle une politique “Grands comptes”. Si cela peut constituer un sérieux atout pour le franchisé, des règles doivent être respectées.
La protection territoriale du franchisé peut être altérée par l’existence de contrats nationaux dits “Grands comptes”, souscrits par le franchiseur avec des clients qui disposent d’une implantation nationale. Ces contrats sont de plus en plus fréquents dans différents secteurs d’activité, comme la location de véhicules, les services à la personne ou l’informatique. Il est en effet rare qu’une entreprise à ramifications nationales s’adresse ponctuellement à chacun des franchisés du réseau, ce alors au surplus que les franchiseurs tiennent à conserver la maîtrise de leurs clients.
Le franchiseur peut alors prévoir contractuellement une entorse à l’exclusivité dont bénéficie le franchisé en s’octroyant la possibilité de servir ses clients nationaux sans limite territoriale et sans que les franchisés locaux ne puissent émettre de contestation.
Certains réseaux pratiquent ainsi, mais ils sont assez peu nombreux. En effet, même si en droit, les franchisés ne peuvent aller à l’encontre du contrat, ils vivent souvent mal cette immixtion du franchiseur sur leur territoire. De plus, il n’est pas toujours facile pour le franchiseur de se démultiplier sur le territoire national. Ainsi, les chefs de réseau recourent, pour la plupart, aux franchisés locaux pour assurer la prestation “Grands comptes”. Ceux-ci deviennent alors des sous-traitants du franchiseur.
Mais ce cadre peut heurter des règles de base en matière de franchise. Comment le franchiseur peut-il s’engager sur un prix à l’égard de l’entreprise “Grands comptes” en respectant la liberté du franchisé à cet égard ? (I). De plus, par leur nombre, les clients “Grands comptes” peuvent devenir une source de chiffre d’affaires quasiment indispensable au franchisé. Et par là, une source d’une dépendance économique à l’égard du franchiseur, dont l’abus peut fragiliser la pérennité du contrat ou même engendrer une requalification de la relation en contrat de travail. Il convient de gérer cette activité avec la finesse inhérente à une forme de savoir-faire (II).
I – Coexistence possible entre liberté des prix du franchisé et “Grands comptes”
Tous les textes, tant français qu’européens, exigent la liberté pour le franchisé de fixer ses prix. Tout au plus est-il possible pour le chef de réseau de lui imposer de ne pas dépasser un certain tarif, ce, dans l’intérêt du consommateur. La fixation d’un prix ou d’un prix minimum lui est totalement interdite. Or, lorsque le franchiseur signe un contrat cadre, le client ne comprendrait pas qu’il puisse exister des tarifs différents pour l’exécution d’une même prestation au sein d’un même réseau. Cela viderait de son sens la signature d’un tel contrat. Si le franchisé accepte le marché en étant l’interlocuteur direct du client, avec un contrat d’application, il doit s’aligner sur le prix convenu. S’il ne traite pas directement avec le client, il peut aussi accepter celui fixé par le franchiseur en devenant  son sous-traitant. Il faut donc trouver, dans les deux cas, une parade à l’interdiction pour le franchiseur de fixer ceux du franchisé. Pour cela, le contrat de franchise doit permettre à ce dernier de choisir s’il souhaite ou non le marché, après que le prix établi entre le franchiseur et le client lui aura été communiqué.
Si le franchisé l’accepte, la relation ne posera aucun problème. Dans la négative, on se trouve dans une hypothèse où une prestation doit être réalisée sur un territoire où le seul franchisé autorisé à exploiter le concept refuse la mission. Ce contexte priverait ainsi, a priori, le franchiseur de la possibilité de respecter son engagement “Grands comptes”. Le contrat doit donc énoncer clairement qu’en cas de refus du franchisé d’accepter un client de ce type, quelle qu’en soit la raison, y compris si elle est liée au prix, le franchiseur ou tout autre membre du réseau désigné par lui pourra réaliser la prestation sur le territoire, par dérogation à la clause d’exclusivité. Il s’agit là de l’intérêt du réseau, puisque chacun a intérêt au maintien des contrats “Grands comptes”.
II – Le contrat “Grands comptes”,  une forme de savoir-faire à maÎtriser
En dehors de la question de prix, se pose le problème de la quantité de travail réalisé par le franchisé au bénéfice des “Grands comptes”. Dans certains réseaux, l’activité de sous-traitance du franchisé est essentielle. Sans cette manne, ce dernier peut sombrer. De la sorte, le “Grand compte” devient une source substantielle de dépendance économique. L’état de dépendance économique s’apprécie notamment en tenant compte de l’importance de la part du fournisseur (franchiseur) dans le chiffre d’affaires du distributeur,  de la notoriété de sa marque, de l’importance de sa part de marché, ou de l’impossibilité pour le distributeur (franchisé) d’obtenir d’autres fournisseurs des produits équivalents. Ces critères sont retenus, en principe cumulativement, par la jurisprudence pour qualifier une telle situation. Or, les contrats de franchise présentant ces critères ne sont pas rares. Ainsi, on trouve des franchiseurs notoires qui sont aussi fournisseurs exclusifs des franchisés du fait notamment de la spécificité de leurs produits, et engendrent une part importante du chiffre d’affaires du franchisé, grâce à une clientèle nationale.
De plus, la sous-traitance est un terrain de choix pour les juges voulant sanctionner l’abus  de dépendance économique. La loi énonce que l’exploitation abusive par une entreprise de l’état de dépendance économique dans lequel se trouve l’un de ses clients ou fournisseurs à son égard est illicite. L’abus peut résulter de plusieurs faits, dont des conditions de vente discriminatoires, ou une rupture de relations commerciales établie au seul motif que le partenaire refuse de se soumettre à des conditions commerciales injustifiées. La sanction peut être lourde avec résiliation de contrat et dommages-intérêts.
Le volume de travail fourni par la tête de réseau aux franchisés peut aussi favoriser une requalification des contrats de franchise en contrats de travail. Cela suppose, en parallèle, d’autres indices de dépendance, comme la mise à disposition d’un entrepôt, l’encaissement direct par le franchiseur de la rémunération du franchisé auprès de ses clients, ou un ton directif. Ces éléments ont été notamment retenus pour requalifier en contrat de travail la relation au sein du réseau de transport de petits colis France-Acheminement.
Pas de panique, le contrat “Grands comptes”, service apprécié des clients et des franchisés resserre la relation franchiseur/ franchisés en cristallisant l’unité du réseau. Pour éviter d’encourir de telles sanctions, le franchiseur doit toujours veiller à respecter scrupuleusement ses obligations contractuelles et la déontologie de la franchise relative à l’indépendance du franchisé.
Si l’activité sous-traitée par le franchisé est importante, elle constitue d’autant plus le fruit d’une forme de savoir-faire efficient, source d’avantage concurrentiel pour le franchisé. Une excellente raison d’intégrer le réseau.
À condition d’éviter le cumul d’éléments limitant la liberté du franchisé et d’expliciter cette forme de savoir-faire “Grands comptes” sur le contrat, le franchiseur ne devrait pas être jugé invasif. Ce savoir-faire manifeste concrètement un apport substantiel de sa part et facilitera même, en cas de besoin, la validation du contrat.

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