Points de vue d'experts Par Laurent Delafontaine, fondateur d'Axe Réseaux.

Par Laurent Delafontaine, fondateur d'Axe Réseaux.

Comment bien réussir son lancement en franchise ?

, par La Rédaction

Savez-vous que ces treize dernières années, le nombre de franchiseurs a augmenté de 9 % ? Pourtant sur cette même période, et pour ces mêmes franchiseurs, le chiffre d’affaires global n’a lui, progressé que de 1,3 % ! Analyse par Laurent Delafontaine, associé fondateur du cabinet Axe Réseaux.  

Créer un réseau de franchise et assurer sa pérennité exige expertise et méthodologie. Derrière la réussite de certains,se cache les échecs de nombreux autres, car devenir franchiseur suppose l’appréhension d’un nouveau métier, complémentaire à celui existant et dont les fondamentaux (et leur bonne application) ne se trouvent pas sur Internet.
Si vous êtes dans cette réflexion, je vous propose une méthodologie de création de réseau et une découverte des facteurs clés de succès en franchise.

Quelle méthodologie chronologique avant de recruter des franchisés ?

Vous devez dans un premier temps valider la capacité de votre concept à être développé en franchise. Dans un deuxième temps, vous aurez à modéliser le savoir faire nécessaire à l’exercice de votre nouveau métier. Dans un troisième temps, vous réaliserez (vous même ou avec un tiers expert), les outils et procédures qui forment les fondamentaux du métier de franchiseur. Enfin, organisé et structuré, vous serez à même de recruter vos premiers partenaires.

 

Point n°1 : “votre concept répond-il aux exigences de la franchise ?”

– Avez-vous un concept différenciant, comportant des avantages concurrentiels prouvés ?
– Avez-vous l’expérience probante de l’exploitation de votre concept dans une unité pilote  ?
– Possédez-vous des éléments conceptuels forts et reconnus, favorisant la notoriété de votre marque ?
– Le modèle économique de votre enseigne est-il suffisamment rémunérateur pour attirer des partenaires ?
– Avez-vous l’énergie, le caractère, la disponibilité et les collaborateurs, pour mettre en œuvre un tel projet ?
– Disposez-vous d’un budget suffisant pour les prestations externes et autres frais que vous devrez lancer.
– Et surtout, quels avantages concurrentiels pouvez-vous apporter à un candidat, qu’il ne pourrait obtenir seul ?

Si vous répondez majoritairement oui, alors votre projet de développement prend tout son sens. Des cabinets de conseil peuvent vous aider pour l’audit de votre franchise, pour modéliser votre concept, réaliser les différents outils nécessaires à sa duplication, recruter vos premiers franchisés et surtout, vous apprendre le nouveau métier de “franchiseur”.
Si vous pensez avoir l’expérience et la capacité à agir par vous-même, voici les éléments à minima indispensables à la réussite de votre projet.

 

Point n°2 : il vous faut commencer par rédiger le “savoir-faire franchisé”

Le savoir-faire d’une enseigne est double. Vous avez d’une part ce qui est utilisé au quotidien par le franchisé dans son point de vente et communément appelé manuel opératoire, …. Il s’agit de l’ensemble des outils, procédures, systèmes et organisations nécessaires à l’exploitation du concept par le franchisé et son équipe. Si vous êtes dans la restauration, il s’agira des fiches techniques des recettes, la mercuriale des fournisseurs, les normes d’hygiène, etc. En somme, l’indispensable à la gestion d’un restaurant.
Vous avez d’autre part les services localisés chez le franchiseur et qui contribuent directement à la performance des franchisés. Par exemple une plate-forme logistique, un call-center, un centre de formation, un logiciel spécifique,… En somme, des avantages souvent coûteux à la mise en œuvre.
Ne négligez surtout pas ce savoir-faire, c’est une grande partie de ce que recherche un franchisé dans une enseigne.

 

Point n°3 : le savoir-faire franchiseur

Vous trouverez ci-dessous une liste des actions ou documents nécessaires pour respecter la loi Doubin  (article L.330-3 du code du commerce) qui intervient en franchise. Mais aussi pour assurer sereinement votre nouveau métier de franchiseur et enfin pour crédibiliser votre statut auprès de futurs partenaires.
– Une étude de marché récente, comprenant les prospectives, vous permettant d’argumenter sur le potentiel du secteur.
– L’audit et le retour d’expérience sur votre enseigne actuelle.
– L’argumentaire commercial de vos produits/ services, pour mettre en avant vos avantages concurrentiels et savoir traiter les objections.
– Le budget prévisionnel de l’activité d’un franchisé et celui du franchiseur.
– Les bibles de savoir faire sur votre métier, les procédures, système d’informations et outils inhérents.
– Les moyens de transmission du savoir faire vers vos futurs franchisés.
– L’organisation humaine cible de la tête de réseau et les outils d’animations.
– Les process d’approvisionnements et de logistique du futur réseau.
– Les procédures de recrutement des candidats et les éléments de validation interne.
– Le plan de développement du réseau avec l’analyse du potentiel et le découpage par zone franchisable.
– Les éléments marketing pour le franchisé et pour votre métier de franchiseur.
– Les éléments juridiques pour être conforme à la loi Doubin.
Cette liste peut paraître importante, mais sachez que si la franchise est un moyen de développement qui a fait ses preuves, elle mérite des ressources humaines et des moyens financiers pour sa mise en place et son exploitation dans le temps. On n’a rien sans rien.

 

Les facteurs clés de succès en franchise

Une série de points doivent vous permettre d’identifier les bonnes pratiques pour votre cas personnel. Une bonne franchise, c’est :
Un concept et une offre qui répond aux demandes d’un profil de clients ciblé et analysé. Faut-il franchiser tout ou partie des produits/ services et avec quel niveau d’autonomie pour le franchisé ? Comment contractualiser les exigences de services clients ? Qui possède des marqueurs forts et identifiables ? Peut-on dupliquer à l’identique le concept pour un tiers ? Comment protéger ses marqueurs en fin de contrat ?
Qui comporte des process d’exploitation aboutis et modélisés. Le savoir-faire est-il rédigé sur des supports à jour ? Comment garantir la formation et l’application du savoir-faire?
Qui répond aux fondamentaux de la franchise : marque commerciale, savoir-faire, assistance, pilote probant. Quelle est la valeur commercialisable du savoir-faire ? Comment définir la notion de “pilote probant” ?
Qui possède un concept original, marquant une différence avec la concurrence. Que faut-il protéger et communiquer ? La mise en œuvre architecturale est-elle compétitive ? Qui affiche un modèle économique performant. La rentabilité est-elle liée à un emplacement ? Le niveau des investissements est-il compétitif pour un franchisé ?
Qui possède une équipe interne experte et volontaire pour mener à bien le projet. Existe t-il les bonnes ressources en interne pour mener ce projet ? Ce projet ne va-t-il pas effrayer les collaborateurs ?
Le pilote est-il vraiment le reflet de l’investissement cible pour un franchisé ? La répartition de la marge et du CA sera-t-elle identique ?

Pour conclure, créer un réseau de franchise exige des ressources, du temps, de l’expertise et des budgets spécifiques. Le recrutement et l’animation des franchisés sont deux nouveaux métiers qui ne s’improvisent pas et nécessitent compétence et expérience.
En somme, le professionnalisme consacré à l’apprentissage de votre nouveau métier de franchiseur fera la différence dans votre développement !

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