1. Mettre en place un tableau de bord
Pour Stéphanie Cinato Di Fusco, directrice nationale du marché Franchise & Commerce Organisé chez In Extenso, pas question d’attendre la clôture du premier exercice pour découvrir si l’activité est rentable. « Il ne faut pas attendre le premier bilan pour savoir comment fonctionne son entreprise. Ce qu’il faut mettre en place, avec son expert-comptable, c’est un tableau de bord mensuel. Il peut aussi être trimestriel, en fonction de l’activité ».
Ce tableau de bord doit croiser données comptables et indicateurs opérationnels. « Nous allons pouvoir regarder le chiffre d’affaires, la marge, la masse salariale, les principales charges fixes, et surtout la trésorerie. Et puis, en données extra-comptables, cela va être en fonction de l’activité : nombre de devis avec le taux de transformation, nombre de couverts si c’est de la restauration… On peut aussi regarder les indicateurs métiers, comme le panier moyen ».
2. Garder un œil sur la trésorerie
C’est l’un des indicateurs à surveiller en priorité au démarrage. Le BFR permet notamment d’anticiper les décalages entre les dépenses et les encaissements. C’est un sujet que Céline Dieny, franchisée Exteco à Montbéliard-Belfort, a pris en compte dès la préparation de son projet.
Après 21 ans dans la pharmacie, dont 13 à la tête de sa propre officine, elle a lancé sa franchise en mars 2026 dans le nettoyage écologique extérieur avec Exteco. Pour préparer ce lancement, elle a notamment travaillé sur son prévisionnel et son besoin en fonds de roulement (BFR), avec l’appui du réseau et de son entourage. « Cela nous a permis de déterminer le chiffre d’affaires nécessaire, les charges obligatoires de départ et de voir comment lancer l’activité. »
Stéphanie Cinato Di Fusco invite également à ne pas limiter le suivi de la trésorerie au solde bancaire. « Quand on parle de trésorerie, on va parler de trésorerie à date et de prévisionnel de trésorerie. Suivre la trésorerie, ce n’est pas uniquement piloter avec le solde du compte bancaire. Le solde, c’est uniquement une photographie à date. Il y a des engagements, des échéances, plein de choses à prendre en compte ».
3. Comparer le réel au prévisionnel
Le business plan ne s’arrête pas au lancement. Une fois l’activité démarrée, il devient un point de comparaison pour identifier les écarts. « Le tableau de bord doit devenir le document le plus important du franchisé. Au départ, il va avoir son prévisionnel, son point mort. Il va se fixer des seuils, qui peuvent être de 2 %, 5 %, 10 %… Tout dépend de l’indicateur et de la répétition de l’écart », explique Stéphanie Cinato Di Fusco.
Mais attention à ne pas réagir au moindre décalage : « La bonne question à se poser, c’est : est-ce que l’écart est ponctuel ? Est-ce qu’il s’explique ? Et est-ce qu’il est en train de devenir une tendance ? », souligne-t-elle.
4. Ne pas confondre chiffre d’affaires et rentabilité
Un chiffre d’affaires qui progresse n’est pas forcément synonyme de bonne santé financière. Une entreprise peut développer son activité tout en rencontrant des difficultés de trésorerie ou en étant déficitaire. « Le chiffre d’affaires ne veut pas forcément dire résultat. C’est pour cela qu’il faut vraiment piloter », rappelle l’experte.
Le chiffre d’affaires renseigne en effet sur le volume d’activité réalisé. Il ne dit pas, à lui seul, ce qu’il reste une fois les différents coûts pris en compte, ni si les liquidités disponibles permettront de faire face aux prochaines échéances.
5. Faire des chiffres un outil d’action
Avec les premiers mois d’activité vient le temps d’affiner ses indicateurs et ses prévisions. Panier moyen, temps passé ou rentabilité par prestation peuvent notamment permettre d’ajuster son activité.
Mais le plus important reste de disposer de ces informations suffisamment tôt pour agir. « Un bon pilotage, ce n’est pas juste constater ce qui s’est passé le mois dernier, c’est d’avoir les bons indicateurs au plus tôt pour pouvoir agir », insiste Stéphanie Cinato Di Fusco.
Les chiffres ne sont donc pas seulement un outil de contrôle : ils doivent aider le franchisé à comprendre son activité et à prendre les bonnes décisions au bon moment.
