Une franchise chère est-elle synonyme de réussite ?

Souvent jugée coûteuse, la franchise apporte des bases solides au candidat, afin qu’il se lance en ayant toutes les chances de son côté. Toutefois, les conditions d’accès aux enseignes varient sensiblement d’un réseau à l’autre. Le point de vue de Laurent Delafontaine, associé fondateur du cabinet Axe Réseaux, membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise.

La franchise présente des chances supérieures de réussite par rapport aux commerces isolés. La dernière enquête réalisée par l’Insee permet de constater “un taux de survie des entreprises franchisées au bout de 4 ans de 95 %, contre 40 % dans l’ensemble du commerce de détail et 53 % dans les services”. La franchise ne garantit pas pour autant à elle seule le succès, car selon la même source, “un franchisé sur cinq dépose le bilan au bout de cinq ans, et ce, même dans les concepts éprouvés”.
De ces statistiques, il faut pouvoir identifier quel type de franchise réussira le mieux, et enfin s’il existe un lien direct entre le coût financier d’une franchise et son succès.
Les raisons d’échecs des réseaux de franchises sont diverses : activité dépendante d’incitation fiscale ponctuelle, manque de capitaux au démarrage, lenteur du décollage de l’activité, dysfonctionnement commercial du concept… Pour éviter ce type d’échecs, il faut au préalable à toute signature, reprendre quelques points clés.
Commencez par vérifier la santé financière de la société (le montant du capital social, du chiffre d’affaires et des bénéfices dans le temps). Jugez le profil des dirigeants et leur parcours (connaissance et expérience du métier), l’organigramme de la tête de réseau et en particulier le nombre d’animateurs mis à disposition des franchisés. Lors des entretiens, demandez à parcourir les manuels opératoires ou les logiciels spécifiques. Vérifiez l’existence d’un plan de formation et d’accompagnement du franchisé pour que vous puissiez être efficace dans votre nouveau métier et apprendre les bonnes pratiques. Puis, demandez à rencontrer des franchisés du réseau (au moins un ancien et un nouveau). Ceci vous permettra de connaître non seulement leurs difficultés et leur relation avec le franchiseur, mais aussi de vous identifier à leurs profils et de bien “sentir” le métier et le point de vente. Faites-vous expliquer les éventuelles raisons de fermeture de points de vente.
Fort de réponses satisfaisantes, le franchiseur retenu doit maintenant justifier son coût financier, souvent composé d’un droit d’entrée et de redevances d’enseigne.

Des montants très variables
Pourquoi les coûts financiers liés à une franchise sont aussi différents d’une enseigne à une autre ? Concernant le droit d’entrée, retenez que son montant n’est pas lié à l’ancienneté du réseau en franchise. Ainsi, si Nespresso se mettait à la franchise, son droit d’entrée pour un candidat serait probablement très élevé, même si la marque débute. De même, si l’enseigne bénéficie d’une reconnaissance immédiate du public, c’est le cas d’Auchan qui a lancé A 2 Pas ou de Sodexo avec Amelis, leur popularité va amener des clients plus rapidement car ils connaissent déjà l’enseigne.
Ce n’est donc pas une question de longues années d’expérience du métier de franchiseur, mais davantage d’une forte notoriété qui peut expliquer un montant plus élevé d’un réseau à un autre.
Toujours concernant la valeur du droit d’entrée, l’enseigne possède un savoir-faire plus ou moins valorisable. Par savoir-faire, on entend un avantage concurrentiel qui fait la différence avec les concurrents. Par exemple, La Boucherie qui possède son propre laboratoire de découpe de viande, ou bien Ibis (Groupe Accor) qui met à disposition de ses franchisés une centrale de réservation internationale.
En somme, ces exemples permettent à un franchisé de bénéficier d’un avantage qu’il n’aurait pas eu en étant un commerçant indépendant. Encore une fois, plus les investissements et les charges liés au savoir-faire sont coûteux pour le franchiseur, plus le montant du droit d’entrée sera conséquent.

L’importance de l’accompagnement
La durée de la formation est un autre élément important pour comprendre la valeur d’une franchise. L’enseigne de restaurants Del Arte forme ses franchisés environ six mois, a contrario, certaines enseignes de service à la personne proposent une simple journée de découverte et d’apprentissage du concept. De son côté, l’enseigne Barbecue & Co va envoyer au lancement du magasin une équipe pour mettre en place le stock, les étiquettes,
l’informatique… afin que le franchisé puisse disposer d’un magasin “clés en mains”. Vous aurez bien compris que toutes ces actions sont une charge financière pour le franchiseur, qu’il va reporter en partie sur le droit d’entrée du franchisé.
Pour compléter le coût d’une franchise, il faut considérer les redevances d’exploitation et de publicité qui sont distinctes. La redevance d’exploitation rémunère le franchiseur sur son savoir-faire, la redevance de publicité sur le “faire savoir”.
Difficile de comparer le niveau de redevance d’une enseigne à l’autre car de nombreux facteurs rentrent en considération pour obtenir la même base de comparaison. Mais une chose est commune à toutes les enseignes : les redevances de franchise doivent au moins couvrir les frais d’animation du réseau (visites d’animateurs, organisation de convention, newsletter interne, base de connaissances commune…). Donc, si cette redevance est inexistante, le franchisé ne bénéficiera probablement d’aucune assistance ou émulation de réseau.
Pour conclure, le droit d’entrée et les redevances sont des valeurs financières qui correspondent en partie à des éléments abstraits (la notoriété…), mais aussi aux investissements du franchiseur pour ses partenaires. Le montage et l’organisation de la tête
de réseau, le recrutement, la formation, l’accompagnement des candidats, l’animation et la formation des franchisés… tout cela représente des coûts qui sont répartis chez les franchisés.
Alors retenez ce dicton : “Ce qui ne coûte rien ne vaut rien”.