Le métier de franchiseur repose principalement sur deux leviers : le développement du réseau, c’est-à-dire la capacité à générer des candidats, à les sélectionner, à les intégrer pour en faire des franchisés ; et l’animation du réseau, c’est-à-dire la capacité à mettre en place les moyens et ressources d’assistance qui permettront aux franchisés de réussir leur projet entrepreneurial. Ainsi, à la question « À quelle vitesse un réseau peut-il se développer ? », il faut commencer par répondre : sa vitesse de développement est limitée par sa force d’animation !
Quand la réussite d’un recrutement dépend à 50 % de la qualité de l’intégration, un franchiseur n’accompagnant pas convenablement ses nouveaux franchisés verra les échecs, les frustrations, le manque de cohésion du réseau casser la dynamique interne et décourager les nouveaux candidats entrants. C’est pour cette raison qu’un jeune réseau ne pourra atteindre des objectifs démesurés de développement sans se mettre en risque, s’il ne dispose pas d’une structure suffisante pour accompagner les jeunes franchisés à passer avec succès la phase d’acquisition du savoir-faire.
La franchise, un apprentissage qui ne s’improvise pas
En règle générale, il faut en effet entre 12 et 24 mois pour qu’un franchisé maîtrise le savoir-faire de son franchiseur, et passe donc du stade d’acquisition au stade de maîtrise. Cela nous ramène à deux principes de réalité :
1° En moyenne, la vitesse de développement d’un réseau oscille entre 9 et 12 ouvertures par an (exception faite des secteurs à fort potentiel de croissance, et des franchiseurs disposant de ressources importantes pour assister leurs nouveaux franchisés).
2° Recruter des franchisés, c’est reconvertir des femmes et des hommes. C’est les faire changer de métier, c’est former des salariés à devenir des chefs d’entreprise en réseau. Cela prend du temps ! Et nécessite de l’accompagnement. Cela suppose d’y allouer des ressources importantes au démarrage et de former à la technique (savoir-faire), mais aussi et surtout d’accompagner les franchisés à prendre une posture de chef d’entreprise (savoir-être).
Attention, la vitesse de développement d’un réseau n’est pas seulement conditionnée à la capacité d’animation dont le franchiseur dispose. Elle est également limitée par la réalité de l’entrepreneuriat. En effet, même si les ambitions des franchiseurs en termes de développement sont souvent louables, l’objectif étant d’atteindre une taille critique, avec un bon maillage du territoire… Elles se confrontent souvent au « mur de l’entrepreneuriat », c’est-à-dire à la différence entre les envies d’entrepreneuriat des candidats et la capacité à « faire le grand saut ».
Cela nous ramène à un troisième principe de réalité : tout réseau confondu, 100 formulaires contacts à la franchise donnent 10 candidats qualifiés pour, au final, 1 à 4 franchisés seulement. Alors, si vous envisagez de rejoindre un réseau, commencez par passer les ambitions de développement des franchiseurs ciblés au filtre de leur capacité à vous accompagner. Prenez également du recul sur les ambitions de développement affichées par les enseignes. Sont-elles cohérentes avec les principes de réalité édictés plus haut ?
Et si vous envisagez de lancer votre propre réseau, rappelez-vous que la franchise n’est pas un sprint, c’est un marathon, que vous réussirez si et seulement si vous mettez l’énergie et les ressources suffisantes à rendre vos franchisés heureux !
