Une fois que le franchisé a défini une zone sur laquelle il souhaite pouvoir exercer son activité, il doit encore négocier et définir avec la tête de réseau ce qu’il est véritablement possible de faire. Entre contrat de réservation de zone et critères d’implantation, plusieurs points précis sont à étudier avec l’enseigne. Voici les principales questions à poser.
Contrat de réservation : ce qu’il faut vérifier
Proposez-vous un contrat de réservation de zone ? Si oui, le franchiseur va immobiliser pendant une durée définie un territoire au bénéfice du franchisé. Ce dernier va, pendant cette période, rechercher son futur local. Le contrat de réservation de zone fait en général l’objet d’une indemnité d’immobilisation, en contrepartie de laquelle le franchiseur s’engage à ne pas entamer de discussions avec d’autres candidats sur cette zone.
« Il faut alors que le franchiseur remette au candidat à la franchise un document précontractuel d’information (DIP), au sein duquel il y aura un état local du marché qui correspondra au mieux au territoire réservé, destiné en principe à devenir le territoire exclusif qui sera accordé par le contrat de franchise », ajoute Laurent Breyne, associé chez Franchise Management.
Ce contrat a un prix et une durée. Sur les indemnités d’immobilisation, le montant doit rester raisonnable, et le contrat doit envisager les diverses situations possibles au terme de cette période. Quant à la durée, Laurent Breyne estime qu’elle devrait être au minimum de six mois pour permettre au franchisé de trouver son local, d’obtenir son prêt bancaire, de finaliser ses démarches administratives et de valider son plan de financement.
En 2025, les réseaux sont plus sélectifs, et certains imposent des délais plus courts ou conditionnent la réservation à des critères plus exigeants. Il est donc crucial de lire attentivement toutes les clauses du contrat avant de s’engager.
Zone de chalandise et implantation : quelles contraintes ?
Quels sont les critères d’implantation à respecter avant de se lancer ? Là aussi, le franchisé devra être très vigilant et bien se renseigner en amont. « Rechercher dans l’hyper-centre d’une métropole un local de 50 m² n’est pas la même gageure que de dénicher un emplacement de 250 m². Il faut bien que le candidat soit au fait de ces conditions pour faire coïncider son territoire d’exclusivité avec ce qui est réellement possible de faire dans ce dernier », poursuit Laurent Breyne.
Les critères peuvent inclure la superficie, la visibilité du local, le flux piétonnier, l’accessibilité ou encore la proximité avec des concurrents directs ou indirects. Ces critères, précisés dans le DIP ou dans une annexe, doivent être alignés avec les capacités réelles du porteur de projet.
Quand et comment adapter son territoire
Imaginons que le local trouvé se situe finalement juste au bord de la zone d’exclusivité accordée au franchisé : « Il est indispensable alors que le porteur de projet redessine sa zone de chalandise, généralement en ‘nénuphar’, et demande une mise à jour de l’état local du marché à la tête de réseau. C’est bien cette nouvelle zone qui fera l’objet du territoire exclusif accordé au sein du contrat de franchise », indique Laurent Breyne.
Cette flexibilité permet au franchisé de sécuriser son projet malgré un contexte immobilier parfois tendu, en particulier dans les zones urbaines ou les centres commerciaux.
Exclusivité : que couvre-t-elle vraiment ?
Il faut que le franchisé sache bien ce qui correspond à cette zone d’exclusivité. En effet, au-delà de s’assurer qu’il n’y aura pas d’autres franchisés de l’enseigne choisie, le candidat devra obtenir des réponses à ses questions.
« Qu’est-il prévu si l’enseigne vend sur internet des produits livrés sur ma zone d’exclusivité ? Ou bien, allez-vous vendre des gammes que je retrouverai dans mon magasin mais également via des circuits de distribution parallèles implantés dans ma zone ? », interroge Laurent Breyne.
La notion d’exclusivité peut être trompeuse. Il ne suffit pas qu’aucun autre point de vente physique ne soit implanté : il faut aussi vérifier les ventes en ligne, les éventuels partenariats avec des marketplaces ou la présence de corners en grande surface. Le franchisé doit s’assurer que son investissement ne sera pas cannibalisé par d’autres canaux du réseau.
À surveiller : jurisprudence, pratiques et évolutions sectorielles
Depuis 2023, aucune réforme majeure n’est intervenue concernant la loi Doubin, qui encadre l’information précontractuelle. Toutefois, certaines décisions récentes rappellent l’importance de la clarté des clauses de non-concurrence ou de la transparence sur la zone d’exclusivité. La vigilance reste donc de mise.
Selon la Fédération Française de la Franchise, le secteur reste dynamique en 2025, avec un nombre croissant de réseaux cherchant à se développer dans des zones secondaires ou périurbaines, renforçant encore l’importance d’une bonne délimitation de la zone d’exclusivité.
Anticiper les évolutions du secteur pour mieux négocier
La définition d’une zone d’exclusivité en franchise est un moment clé du projet. Elle nécessite des échanges approfondis avec l’enseigne, une bonne compréhension des contraintes du terrain et une anticipation des risques liés à la concurrence, y compris numérique. Chaque détail compte : un flou juridique ou une clause mal interprétée peut compromettre la rentabilité future du point de vente.
Article initialement publié par Nicolas Monier en novembre 2022, mis à jour et republié par Fabien Soyez en juin 2025.
