Pour de nombreux dirigeants, céder son entreprise ne consiste pas uniquement à vendre une activité. Il s’agit de trouver un successeur capable de poursuivre ce qui a été construit au fil des années. Une préoccupation largement partagée par les chefs d’entreprise interrogés par VistaPrint et la FTPE : 41 % estiment que la principale difficulté d’une transmission est de trouver le bon repreneur. La fixation du prix de vente n’arrive qu’en deuxième position (22 %), devant l’acceptation du passage de relais (21 %).
Cette hiérarchie se retrouve dans les inquiétudes exprimées au moment de transmettre son entreprise. Près d’un dirigeant sur quatre (22 %) craint avant tout que son entreprise perde son âme après son départ, tandis que 21 % redoutent qu’elle disparaisse. À l’inverse, seuls 10 % citent en priorité le risque de ne pas vendre au bon prix.
« La transmission d’une TPE est souvent perçue comme une opération économique. Notre étude montre qu’elle est aussi profondément humaine. Les dirigeants cherchent à transmettre un savoir-faire, une relation de confiance avec leurs clients et une identité construite au fil des années », souligne Sabine Léveiller, Vice-Présidente Marketing Europe chez VistaPrint.
Le bon successeur avant le meilleur prix
Pour les dirigeants interrogés, une transmission réussie se mesure d’abord à la capacité du repreneur à assurer la continuité de l’entreprise. La satisfaction des clients existants (44 %) et la continuité de l’activité (44 %) arrivent en tête des critères cités.
Cette recherche de continuité se retrouve également dans le profil du successeur idéal. Les dirigeants privilégient un professionnel expérimenté du secteur (21 %) ou un jeune entrepreneur motivé (20 %), loin devant un investisseur capable de développer l’activité (8 %).
Si les dirigeants voient dans la reprise un moyen de faire vivre leur entreprise, ils estiment aussi que cette voie reste insuffisamment mise en avant. Seuls 26 % considèrent aujourd’hui que le repreneuriat est suffisamment valorisé en France, alors même que les pouvoirs publics cherchent à encourager davantage les reprises d’entreprise.
Pourtant, les avantages d’une reprise sont largement identifiés. Une majorité des dirigeants (59 %) estime que son principal atout réside dans l’existence d’une clientèle déjà constituée. Ils sont également 34 % à mettre en avant l’histoire et la réputation de l’entreprise, tandis que 31 % soulignent la valeur du réseau de partenaires et de fournisseurs.
La transmission, un nouveau défi pour les réseaux de franchise
Ces enjeux concernent également les réseaux de franchise, où la transmission des points de vente devient un sujet stratégique. La 22e enquête annuelle de la franchise réalisée par Banque Populaire et la Fédération française de la franchise avait déjà montré que la transmission des points de vente devenait une préoccupation majeure pour les enseignes. 73 % des franchiseurs considèrent désormais la transmission ou la reprise comme un enjeu pour leur réseau, dont 24 % comme un enjeu majeur.
Pour les réseaux, l’objectif est notamment de préserver leur maillage territorial. Mais la mise en œuvre reste complexe : 65 % des franchiseurs déclarent rencontrer des difficultés pour assurer la transmission de certains points de vente. Le premier obstacle identifié est la recherche d’un repreneur, citée par 64 % des enseignes.
« C’est un vrai sujet pour eux, pour garder leur territorialité. La question est : comment j’accompagne le franchisé dans la cession de son point de vente ? », souligne Myriam El Aroui, responsable du pôle franchise chez Banque Populaire.
Face à cet enjeu, 49 % des franchiseurs ont déjà mis en place des outils spécifiques pour accompagner la transmission. Parmi eux, 81 % proposent un accompagnement personnalisé des cédants, 63 % une aide au montage financier des repreneurs et 59 % des actions pour attirer de nouveaux candidats.
Dans les prochaines années, la capacité des réseaux à préparer ce passage de relais pourrait devenir un facteur déterminant de leur pérennité. Car au-delà de la transaction financière, une transmission réussie consiste aussi à assurer la continuité d’un projet entrepreneurial.
