Pendant plusieurs décennies, le développement d’un réseau de franchise se mesurait avant tout au nombre d’ouvertures réalisées chaque année. Aujourd’hui, un autre indicateur prend de l’importance : la capacité à transmettre les points de vente existants.
La 22ᵉ enquête annuelle de la franchise, réalisée par Banque Populaire et la Fédération française de la franchise (FFF), illustre ce changement de paradigme. 73 % des franchiseurs considèrent désormais la transmission ou la reprise des points de vente comme un enjeu pour leur réseau, et 24 % y voient même un enjeu majeur. Dans le même temps, 65 % reconnaissent rencontrer des difficultés pour assurer certaines transmissions.
Pour Sylvain Bartolomeu, président du cabinet de conseil Franchise Management, cette montée en puissance du sujet est avant tout liée à la maturité des réseaux. « La courbe du développement de la franchise s’est accélérée à la fin des années 1990 et au début des années 2000. Il y a une vague de chefs d’entreprise franchisés qui arrivent aujourd’hui au moment de la cession. C’est un marché à maturité qui découvre vraiment le sujet de la transmission. »
Cette évolution démographique n’explique toutefois pas tout. Les crises successives ont également accéléré certains projets de cession. Inflation, hausse des coûts, difficultés de recrutement… Autant de facteurs qui ont pesé sur les dirigeants.
« Je vois aussi des franchisés qui ne sont pas en âge de partir mais qui souhaitent céder leur entreprise parce qu’ils ont vécu des dernières années très compliquées », observe Sylvain Bartolomeu. Pour les réseaux, la transmission ne concerne donc plus uniquement les départs à la retraite mais devient un sujet permanent de gestion du parc.
Après les ouvertures, le temps des transmissions
Avec l’arrivée à maturité de nombreuses enseignes, les opérations de cession ne sont plus marginales. Elles représentent désormais une part croissante de l’activité des services développement. « Les équipes de développement ont été calibrées pour l’acquisition et la création. Aujourd’hui, elles se retrouvent à gérer les ouvertures mais aussi les cessions et les reprises », résume Sylvain Bartolomeu.
Selon lui, cette évolution dépasse le seul travail des développeurs : « Les contrats de franchise prévoient l’arrêt du contrat, mais le sujet de la cession-transmission est souvent traité de manière indirecte, notamment à travers les clauses d’agrément ou de préemption. Beaucoup de réseaux n’avaient pas réellement anticipé cette montée en puissance des transmissions, que ce soit sur le plan organisationnel ou dans leurs prévisions de développement. »
Autre conséquence : une transmission ne génère pas la même dynamique économique qu’une création. « Quand on ouvre un point de vente, on gagne du chiffre d’affaires et on rentre un droit d’entrée. Quand on a une cession, on maintient le parc. »
Dans certains réseaux matures, cette évolution est déjà très visible. Selon Myriam El Aroui, responsable du pôle franchise de Banque Populaire, les cessions peuvent représenter jusqu’à 70 % des opérations de développement de certaines enseignes.
Trouver le bon repreneur, un défi qui dépasse la question du prix
Si les transmissions se multiplient, elles restent souvent difficiles à concrétiser. D’après l’enquête Banque Populaire-FFF, 64 % des franchiseurs estiment que leur principal frein est le manque de repreneurs ou de profils adaptés.
Pour Myriam El Aroui, cette difficulté s’explique notamment par la spécificité du modèle de la franchise. « Il y a une vraie nécessité d’une forme de contrat tripartite entre le cédant, le repreneur et le franchiseur. » Le franchiseur doit valider le candidat, le repreneur doit démontrer sa capacité à porter le concept, tandis que le cédant souhaite valoriser le travail de toute une carrière.
À cela s’ajoute une autre difficulté fréquemment observée : l’écart entre la valeur perçue par le dirigeant et la valeur réelle de son entreprise. « Un des points qui est souvent bloquant, c’est le prix psychologique que le cédant s’est mis en tête. Et ce que l’entreprise vaut réellement. »
Le constat dépasse d’ailleurs le seul univers de la franchise. Selon un récent baromètre réalisé par VistaPrint et la FTPE, 41 % des dirigeants de TPE considèrent que le principal défi d’une transmission est de trouver le bon repreneur, loin devant la fixation du prix de vente.
Une transmission réussie se prépare plusieurs années à l’avance
Si un message fait consensus parmi les experts interrogés, c’est celui de l’anticipation. Pourtant, l’enquête Banque Populaire-FFF montre que plus d’un franchisé sur deux âgé de plus de 55 ans n’a pas encore engagé de démarche de transmission. Une situation que regrette Sylvain Bartolomeu. « Beaucoup de dirigeants préviennent leur réseau six mois ou un an avant leur départ. C’est beaucoup trop tard. Une transmission se prépare au moins deux ans à l’avance. »
Préparer une cession ne consiste pas uniquement à rechercher un repreneur. Il s’agit aussi de rendre l’entreprise plus attractive. « Il faut rendre l’entreprise autonome pour pouvoir la céder. Le dirigeant ne doit plus être indispensable au fonctionnement quotidien. »
Cela passe notamment par des équipes responsabilisées, une organisation solide et un point de vente entretenu. À l’inverse, réduire les investissements dans les dernières années constitue souvent une erreur. « Ce qui se vend, c’est ce qui est attractif. Une entreprise bien entretenue, avec des équipes mobilisées et un concept à jour, sera toujours plus facile à transmettre. »
Myriam El Aroui partage ce constat. « L’erreur que certains cédants font, c’est de se dire : « Finalement, comme je vais bientôt céder, pas besoin de continuer à investir. » C’est une erreur importante. »
La transmission devient une nouvelle brique du métier de franchiseur
Face à ces enjeux, les franchiseurs commencent progressivement à structurer leur accompagnement. D’après l’enquête Banque Populaire-FFF, près d’un réseau sur deux dispose désormais de dispositifs spécifiques dédiés à la transmission, qu’il s’agisse d’un accompagnement personnalisé des cédants, d’une aide au financement des repreneurs ou encore d’actions destinées à identifier de nouveaux candidats.
« Le rôle du franchiseur, c’est d’accompagner les franchisés sur l’ensemble du cycle de vie. Depuis quelques années, on découvre une nouvelle étape de cette relation franchiseur-franchisé : la cession-transmission. C’était fait de manière un peu artisanale dans certains réseaux, mais aujourd’hui cela impacte tous les réseaux matures », analyse Sylvain Bartolomeu.
Certains réseaux ont déjà commencé à formaliser cet accompagnement. Sylvain Bartolomeu cite notamment l’exemple de Tout Faire Matériaux, qui a mis en place des dispositifs spécifiques pour accompagner les entrepreneurs dans cette étape.
« Ce réseau a créé un cercle des cédants et un cercle des repreneurs. Les adhérents qui souhaitent céder leur entreprise peuvent s’inscrire dans ce parcours avec des temps dédiés à la valorisation de leur entreprise, aux aspects juridiques, patrimoniaux ou encore aux enjeux liés à la transmission. Cela permet aussi d’échanger entre pairs, car lorsqu’on a travaillé pendant 35 ou 40 ans dans son entreprise, cette étape représente aussi un moment particulier », explique-t-il.
Pour le consultant, ces espaces d’échange répondent à un besoin souvent sous-estimé. « Le dialogue entre pairs peut parfois être plus impactant que dans une relation classique franchiseur-franchisé. Faire témoigner des franchisés qui ont déjà cédé ou créer des instances d’échange entre ceux qui sont en phase de transmission permet de partager cette aventure commune », conclut-il.
