L’IA, un copilote pour renforcer le rôle de l’animateur réseau
L’intelligence artificielle va-t-elle remplacer l’animateur réseau ? Pour Julien Siouffi, consultant spécialisé en création de réseaux et expert auprès de la Fédération française de la franchise (FFF), la réponse est sans ambiguïté : « L’animateur réseau ne sera pas remplacé. » Bien au contraire, l’IA doit lui permettre d’intervenir « de manière beaucoup plus précise, constante et personnalisée ». Car si elle « peut produire beaucoup de choses, c’est toujours l’animateur qui va délivrer la valeur ».
D’après une étude de l’ISC Paris commandée par la FFF, menée auprès de plus de 100 acteurs du secteur et de plus de 200 franchisés, les réseaux envisagent majoritairement l’IA comme un copilote, dans une logique d’augmentation plutôt que de remplacement. L’étude souligne toutefois des niveaux d’adoption très différents selon les réseaux et les métiers, ainsi qu’un manque de réflexion stratégique sur les transformations à venir.
« Les animateurs se sont plus appropriés l’IA que les autres métiers de la franchise, mais en autodidactes, explique Nabil Ghantous, professeur à l’ISC Paris. Ils ont vu des gains de productivité immédiats. Ils peuvent, par exemple, dicter à l’IA leur compte rendu sur le trajet du retour en voiture. Finalement, l’IA ne change pas leurs process, elle permet d’organiser et de mieux préparer leurs tournées. »
Sur le terrain, les premiers usages sont déjà concrets. Auchan a ainsi développé un assistant virtuel intégré à son CRM, capable de répondre 24 heures sur 24 aux questions des franchisés en s’appuyant sur le manuel de savoir-faire (conformité d’un devis, réglementation, processus internes ou choix d’un fournisseur). DOMetVIE a de son côté connecté ses outils de comptabilité, de gestion client et de formation afin de comparer les performances des agences et de préparer les visites des animateurs avec des analyses personnalisées.
Reste à encadrer ces nouveaux usages. Protection du savoir-faire, confidentialité des données, formation des équipes et prévention du « shadow AI » (l’utilisation d’outils non validés par l’entreprise) constituent autant de sujets à intégrer dans la stratégie des réseaux.
Transmission : anticiper pour faciliter la reprise
La transmission des entreprises constitue un défi majeur pour les réseaux de franchise. D’après Laurent Kruch, fondateur de Karedas Consulting, 80 % des candidats à la franchise seraient intéressés par une reprise, mais 70 % n’auraient jamais été confrontés à une offre de ce type.
Pour l’expert, l’enjeu est d’abord d’anticiper. « Il faut arriver à créer un climat de discussion et de confiance, être capable d’aller voir les franchisés, de les interroger sur le sujet, de mesurer avec eux quel est le bon moment et de préparer la transmission s’ils ont envie de le faire. » Une démarche d’autant plus nécessaire que le sujet reste difficile à aborder. « C’est un sujet qui est, par nature, tabou. »
Chez Daniel Moquet, où les franchisés ont en moyenne 40 ans et où les reprises restent peu nombreuses, le réseau accompagne les cédants dans la recherche d’un successeur et fait appel, depuis deux ans, à un prestataire extérieur. Une intervention qui aurait contribué à faciliter les transmissions.
Chez Beauty Success, réseau familial qui fête ses 50 ans, 38 transmissions ont eu lieu cette année. Pour maintenir son maillage, Dominique Munier, directeur général adjoint du groupe Novi (Beauty Success), privilégie les candidatures internes. « Nous incitons les franchisés à identifier, dans leurs équipes, les personnes qui pourraient avoir envie de reprendre leur entreprise. » Plus de la moitié des reprises seraient ainsi réalisées par des personnes issues du réseau.
Reste la question sensible de la valorisation. Le franchiseur doit concilier les intérêts du cédant et ceux du repreneur, sans mettre en péril la pérennité du point de vente. « Il faut dire la réalité de ce que l’on pense, ne pas hésiter à relever ce qui paraît anormal, notamment lorsqu’un prix de cession trop élevé risque de mettre en danger le repreneur », rappelle Sandrine Richard, avocate chez Simon Associés.
Enfin, les réseaux disposent de plusieurs solutions pour faciliter les transmissions : location-gérance, prise de participation progressive ou succursale transitoire peuvent faciliter certaines opérations. Pour Laurent Kruch, l’essentiel est de ne s’interdire aucun modèle et de choisir la solution adaptée au projet et au profil du repreneur.
Qu’il s’agisse d’intégrer l’intelligence artificielle ou d’anticiper la transmission des entreprises, les réseaux de franchise doivent accompagner ces évolutions tout en préservant ce qui fait leur force : la relation humaine.
