Si l’aventure est tentante, les têtes de réseau devront penser en amont de leur projet de développement à respecter de nombreuses étapes préalables.
La sélection des pays et l’étude préalable de marché
Il est dans un premier temps essentiel de sélectionner les pays ciblés pour les premières implantations. Le plan de développement devra également être pensé de manière méthodique. Ainsi, de nombreux réseaux choisissent dans un premier temps de tester le concept au sein des pays voisins, disposant souvent d’une culture identique, avant d’explorer les régions et continents plus lointains, ce qui permet un développement plus maîtrisé du réseau.
Dans un second temps, et dès que la sélection des pays d’implantation a été opérée, la réalisation d’une étude de marché est le second préalable, afin que l’enseigne soit en mesure de s’assurer que les produits et services proposés par cette dernière adhèrent au marché visé et de mettre en œuvre la stratégie de développement territoriale et marketing idoine. L’objectif est de comprendre les particularités du marché ciblé et les habitudes des consommateurs, afin, le cas échéant, d’ajuster le concept tout en préservant la cohérence du réseau.
Le véhicule de développement et les clauses contractuelles
Le véhicule de développement approprié selon les contraintes financières, réglementaires ou matérielles qui s’imposent à l’enseigne, doit également être anticipé. Ainsi, la master-franchise pourrait être un outil de développement intéressant et peu coûteux dans certains pays sous réserves toutefois de s’assurer des capacités et de l’expérience du partenaire pour développer le réseau. Au contraire, dans d’autres régions telles le Moyen-Orient ou l’Asie de l’Est sera privilégiée la joint-venture avec une entité reconnue dans le secteur.
Par la suite et avant de contractualiser sa relation, la tête de réseau doit, selon la loi applicable au contrat, veiller à remettre au candidat franchisé le document d’information précontractuelle (DIP). La réglementation applicable varie selon les pays. S’agissant du contrat, l’homogénéité du réseau et la protection de son image constituent la clé de la pérennité du réseau de franchise. Le franchiseur doit alors protéger son concept et son savoir-faire au sein du contrat. De même, de nombreuses clauses essentielles devront être contractuellement prévues dont notamment les clauses relatives à l’utilisation des droits de propriété intellectuelle ; la durée et les conditions de renouvellement ; la formation et l’assistance, les modalités de transmission du savoir-faire, la non-concurrence.
Il conviendra toutefois de s’assurer que ces clauses prévues au sein du contrat ne caractérisent pas d’avantage sans contrepartie ou de déséquilibre significatif, lesquelles sont susceptibles d’entraîner la nullité des clauses. Enfin, et afin d’éviter les conflits transfrontaliers, inhérents au développement d’un concept à l’international, la loi applicable dans le contrat devra être pensée en amont de la rédaction du contrat. Les modalités de règlement des litiges (arbitrage, médiation, tribunaux étatiques) seront également à préciser.
La fiscalité à l’international
Le franchiseur devra, avant toute mise en œuvre du projet, examiner les spécificités locales. Il est également essentiel de déterminer, notamment, le traitement fiscal applicable aux royalties ou redevances de franchise, ainsi qu’au véhicule de développement du réseau. Une analyse fiscale préalable et approfondie devra être opérée et constitue une étape indispensable. La tête de réseau devra enfin vérifier si une convention fiscale bilatérale s’applique, celle‑ci pouvant permettre de réduire ou d’exonérer les retenues à la source.
