Les franchiseurs sont parfois d’excellents commerciaux et parviennent à séduire les candidats sans forcément leur apporter les garanties nécessaires. À quoi faut-il être vigilant ? Quels écueils éviter ? Réponses de Sylvain Bartolomeu, président de Franchise Management, pour bien choisir son enseigne.
1. Bien distinguer la franchise d’une simple licence de marque
Avant de choisir une enseigne, mieux vaut comprendre précisément ce qu’elle propose. « Il faut se méfier de plusieurs choses. Avant toute chose, un futur porteur de projet doit s’enquérir du savoir-faire que transmet l’enseigne à ses partenaires. Car c’est bien le savoir-faire qui différencie le contrat de franchise d’un autre contrat ; de la commission-affiliation ou de la licence de marque, par exemple », explique Sylvain Bartolomeu.
Il met en garde contre certains concepts trop centrés sur le produit : « Il faut donc se méfier des métiers où, a priori, on se demande s’il y a un vrai savoir-faire, car on s’aperçoit parfois que les franchises tournent beaucoup autour du produit. Et des concepts et des métiers de service, où l’on ne comprend pas, de façon limpide, ce que le franchiseur apporte au-delà de la marque », indique-t-il.
2. Produit phare ou vraie transmission de savoir-faire ?
Dans certains métiers, le produit et la marque apportent naturellement des clients. Dans d’autres, le franchisé doit se montrer très proactif. « Certains candidats sous-estiment l’énergie qu’ils vont devoir consacrer à ce levier et à l’action commerciale pour lancer leur activité et se faire connaître. Et ne sont pas assez proactifs en ce sens », observe Sylvain Bartolomeu.
Cela est d’autant plus vrai dans les jeunes réseaux où la notoriété est encore faible. « Si je n’ai pas la capacité à vendre par moi-même, je me retrouverais en difficulté », prévient-il. Le succès dépend aussi de l’adéquation entre le profil du candidat et le concept. « La clé de voûte pour réussir, c’est de savoir donner une âme au concept et de l’incarner avec les conseils du franchiseur », insiste-t-il.
3. Franchiseur charismatique ne veut pas dire enseigne solide
Un discours convaincant ne suffit pas : il faut analyser en détail le contrat proposé. « Certains contrats sont en faveur du franchiseur et moins du franchisé. Il faut donc regarder si le document présente une logique d’équilibre en ce sens », souligne Sylvain Bartolomeu.
Il recommande une méthode simple : « Quand on lit un contrat, il faut faire deux colonnes. À gauche, ses obligations, à droite celles qu’il m’impose », explique-t-il. Il attire également l’attention sur certains secteurs où le franchiseur peut brider l’autonomie du franchisé : « Il arrive parfois que des franchiseurs soient trop présents et nuisent à l’individualité d’activité du chef d’entreprise franchisé », note-t-il.
4. Un contrat peut cacher un déséquilibre : comment l’identifier
Tous les contrats ne se valent pas. Certains sont particulièrement complexes, voire déséquilibrés. « Cela dépend des contrats ! Le diable se cache dans les détails. Certains contrats sont parfois peu digestes à l’égard de l’intéressé, ressemblant même à des contrats d’assurance », met en garde Sylvain Bartolomeu. Et lorsqu’un contrat semble opaque ou difficile à comprendre : « Ce n’est déjà pas une bonne intention de départ du franchiseur s’il n’est pas accessible », estime-t-il.
Son conseil : ne pas se précipiter. « Il faut s’entourer d’experts pour le lire et le décrypter tranquillement avant de s’engager avec l’enseigne dès la fin de l’entretien », insiste-t-il. Et ne pas se laisser emporter par l’émotion : « Il ne faut pas se laisser biaiser par l’émotionnel et le coup de cœur pour ledit concept », recommande-t-il.
5. Comparez les enseignes avant de vous engager
Dernier conseil pour sécuriser son choix : comparer les enseignes et prendre du recul. « Mon conseil, c’est d’aller prospecter à plusieurs endroits en même temps, même dans d’autres secteurs d’activités, avant de signer. Rien que pour voir comment le rapport se construit avec le franchiseur, comparer les DIP et les contrats », indique Sylvain Bartolomeu.
Et surtout, ne pas rester seul face à un document juridique complexe : « Le candidat devra s’entourer d’un avocat et d’un expert-comptable en matière d’appréhension et d’interprétation dudit contrat pour éviter tous les risques possibles. Et être certain de ne pas regretter son engagement envers l’enseigne, un jour », conclut-il.
Publié initialement par Valentine Puaux en juin 2023 – Mis à jour en mai 2025 par Fabien Soyez
