Les franchiseurs sont parfois de très bons commerciaux et parviennent à séduire les candidats sans forcément apporter les garanties nécessaires. A quoi faut-il être vigilant ? Quels écueils éviter ? Découvrez les conseils de Sylvain Bartolomeu, associé chez Franchise Management, pour trouver la bonne enseigne et éviter les faux pas.
De quoi faut-il se méfier dans le choix d’une enseigne plutôt qu’une autre en franchise ?
Il faut se méfier de plusieurs choses. Avant toute chose, un futur porteur de projet doit s’enquérir du savoir-faire que transmet l’enseigne à ses partenaires. Car c’est bien le savoir-faire qui différencie le contrat de franchise d’un autre contrat ; de la commission-affiliation ou de la licence de marque, par exemple. Il faut donc se méfier des métiers où, a priori, on se demande s’il y a un vrai savoir-faire car on s’aperçoit parfois que les franchises tournent beaucoup autour du produit. Et des concepts et des métiers de service, où l’on ne comprend pas, de façon limpide, ce que le franchiseur apporte au-delà de la marque.
Et puis, il y a des métiers où le produit et la marque vont apporter des clients et à l’inverse, des secteurs d’activité où le candidat devra prospecter lui-même pour créer son vivier de clients. Problème : certains candidats sous-estiment l’énergie qu’il vont devoir consacrer à ce levier et à l’action commerciale pour lancer leur activité et se faire connaître. Et ne sont pas assez pro-actifs en ce sens. Surtout dans de jeunes réseaux où tout est à faire et où la notoriété (auprès des publics) n’est pas encore là. Si je n’ai pas la capacité à vendre par moi-même, je me retrouverais en difficulté. Il faut donc une adéquation entre le profil du candidat et le concept ! Parce que la clé de voûte pour réussir, c’est de savoir donner une âme au concept et de l’incarner avec les conseils du franchiseur. Il faut aussi se méfier de l’équilibre du contrat.
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Sur quoi faut-il se montrer vigilant en matière de contrat de franchise justement ?
Certains contrats sont en faveur du franchiseur et moins du franchisé. Il faut donc regarder si le document présente (ou pas) une logique d’équilibre en ce sens. C’est-à-dire qu’il faut vérifier attentivement quels engagements contractuels le franchiseur prend à mon égard. Quand on lit un contrat, il faut faire deux colonnes. À gauche, ses obligations, à droite celles qu’il m’impose. Par ailleurs, il faut aussi se méfier de certains secteurs où je ne pourrais pas être bon et où je ne pourrais pas m’exprimer. Car il arrive parfois que des franchiseurs soient trop présents et nuisent à l’individualité d’activité du chef d’entreprise franchisé.
Quelles sont les clauses dont il faut également se méfier en franchise ?
Cela dépend des contrats ! Le diable se cache dans les détails. Certains contrats sont parfois peu digestes à l’égard de l’intéressé, ressemblant même à des contrats d’assurance ! Et qui, à la relecture peuvent interroger. D’autres à l’inverse, sont équitables, bien rédigés, simples et transparents. Si vous avez l’impression que ce n’est pas le cas et qu’il n’est pas accessible, ce n’est déjà pas une bonne intention de départ du franchiseur. Il faut donc s’entourer d’experts pour le lire et le décrypter tranquillement avant de s’engager avec l’enseigne dès la fin de l’entretien. Dans tous les cas, il ne faut pas se laisser biaiser par l’émotionnel et le coup de cœur pour ledit concept. Au contraire, laissez-vous du temps pour enquêter sur ladite enseigne et ceux qui la composent. Et prenez le temps d’en comparer plusieurs pour être certain de faire le bon choix. Même si j’ai un apriori positif et que ma journée d’immersion s’est bien déroulée, et que j’ai reçu un bon accueil de la part du développeur, je dois rationaliser et prendre du recul.
Y a-t-il des réseaux de franchise ou des secteurs d’activités qui intéressent moins que d’autres les candidats, notamment à cause d’un déficit d’image, alors qu’ils sont porteurs ?
Oui, ceux qu’on ne voit pas, ou peu, sur le marché. Typiquement, les métiers de l’artisanat ou liés à l’amélioration de l’habitat. On ne s’imagine pas forcément devenir franchisé d’une enseigne de nettoyage et d’entretien de toiture, par exemple. Il y a donc des métiers peu connus car très techniques, qui pourtant, offrent de nombreuses opportunités d’entreprendre, et surtout sur des marchés très porteurs et qui souffrent d’une moindre concurrence! Notamment si on prend les exemples, à l’inverse, de la restauration rapide ou de l’alimentaire.
Il est aussi vrai aujourd’hui qu’un certain nombre d’enseignes arrivent à maturité. Avec des secteurs historiques où l’on fait d’avantage de transmission d’entreprise, avec des profils d’entrepreneurs vieillissants, plus que du développement. Notamment pour garantir le parc commercial, plus que pour l’étendre, quand ce dernier a un historique de 30 ans, par exemple. C’est le cas des secteurs de l’optique, de la coiffure, ou encore de la restauration à thème. Ou du funéraire, où il y a une valeur ajoutée aussi, qui repartent et se redéploient sur le marché. Et qui seront toujours demandés.
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Un dernier conseil pour réussir sa phase précontractuelle et faire le bon choix d’enseigne ?
Mon conseil c’est d’aller prospecter à plusieurs endroits en même temps, même dans d’autres secteurs d’activités, avant de signer. Rien que pour voir comment le rapport se construit avec le franchiseur, comparer les DIP et les contrats. Et voir qui est le plus clair et le plus lisible pour prendre du recul sur le projet. Enfin, le candidat devra s’entourer d’un avocat et d’un expert-comptable en matière d’appréhension et d’interprétation dudit contrat pour éviter tous les risques possibles. Et être certain de ne pas regretter son engagement envers l’enseigne, un jour.
