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Devenir franchisé : ils se sont lancés en temps de crise

, par Camille Boulate

Depuis le début de la crise de la Covid-19, les enseignes constatent une hausse des prises de contact de la part des candidats à la franchise. Si tous ne passent pas le cap, certains ont fait le choix de se lancer malgré la crise économique. Et ils ne le regrettent pas. Témoignages.

Sur le papier, l’année 2020 n’était pas celle où il fallait entreprendre. Le début d’année 2021 ne semble guère mieux, compte tenu de la situation sanitaire et de l’impact de la Covid-19 sur l’économie française. Les restaurants et les commerces non-essentiels ont été fermés pendant de longues semaines et n’ont pu remonter leurs rideaux que mi-mai. Pour autant, ces mois de crise n’ont pas freiné les velléités d’entreprendre. Nombreux sont les candidats à se projeter mais aussi à se lancer. Si certains ont été logiquement freinés dans leur projet, d’autres ont vu naître des opportunités liées à la crise.

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Jamais de bon moment pour se lancer

Quelle que soit leur situation, tous les franchisés que nous avons interrogés dans le cadre de cet article sont unanimes : il n’y a jamais de bon moment pour se lancer. “La peur n’évite pas le danger. Il faut foncer, malgré la crise. Le tout est de bien choisir son enseigne et d’être bien accompagné par les bons experts”, insiste Fabrice Hector, franchisé Roadside à Challans (Pays de la Loire) dont le point de vente est ouvert depuis le 15 février dernier. Même constat pour Nicolas Bertrand, membre du réseau Repar Stores, installé depuis juillet 2020 dans la région de Rouen.

“Il ne faut surtout pas hésiter à se lancer. La crise de doit pas être un frein”, insiste-t-il.

“La question de renoncer s’est posée, confie quant à lui Rodolphe Duvivier, franchisé Cash Express à Pau depuis septembre 2020. Mais cela a été vite balayé par les enjeux de pouvoir se positionner stratégiquement sur un emplacement. Si nous n’avions pas eu notre local, la décision aurait peut-être été différente.”

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Des questions et des doutes

Si les franchisés que nous avons interrogés étaient à des stades différents de leurs projets quand la crise de la Covid-19 a commencé, tous ont souhaité maintenir leur volonté de se lancer. Même si certaines questions se sont logiquement posées. “Nous avions signé le contrat de franchise en janvier pour une ouverture prévue initialement courant avril/mai 2020, détaille Ariel Cousseau, franchisée Avéo implantée à La Rochelle. Quand la Covid-19 est arrivée, nous étions en plein déménagement entre Orléans et La Rochelle. La crise ne nous a pas arrêté. Nous étions conscients que cela allait décaler notre lancement, mais nous étions prêts à l’accepter.” Même discours du côté de Sophie Martin, qui a rejoint le réseau Babychou Services à l’été 2020.

“À aucun moment j’ai remis en question mon projet. Je n’ai pas du tout douté de moi ni du concept. Et toutes les étapes se passaient bien : mon expert-comptable était serein et les banques m’ont suivi”, confie-t-elle.

“Nous avons choisi, avec mon épouse, de ne pas avoir peur et de ne pas être paralysés par la crise. Ce serait mentir de dire qu’on dormait bien et que l’on ne s’est pas posé de questions. Mais nous avons fait le choix de continuer d’avancer”, affirme Fabrice Hector, franchisé Roadside installé à Challans. Pour d’autres franchisés, les choses ont été moins claires et certains ont pensé tout arrêter. C’est le cas de Frédéric Sourdoire, franchisé King Marcel, installé à Nanterre et dont le restaurant est opérationnel depuis mi-décembre 2020. Ce dernier a signé son contrat de franchise en mai 2019, il devait ouvrir son point de vente en février 2020, dans un quartier mêlant étudiants, logements, bureaux mais aussi activités de loisirs.“C’était un projet porté par un promoteur immobilier, situé dans le quartier de Nanterre Université. Il fallait donc attendre que le local sorte de terre. Mais les travaux avaient pris du retard et l’arrivée de la Covid-19, évidemment, n’a rien arrangé”, insiste Frédéric Sourdoire. Pendant le premier confinement, le franchisé s’est longuement interrogé sur son projet. “Le bail était signé, mais tout était à l’arrêt. J’ai bien vu que dans le quartier, tout était stoppé. Il n’y avait plus d’étudiants, la salle d’escalade qui devait ouvrir était en stand by, le cinéma multiplexe aussi et les bureaux étaient vides… J’étais à deux doigts d’arrêter le projet sur ce local et de changer d’emplacement.”

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Négociations

Soutenu par son franchiseur, Frédéric Sourdoire a entamé des négociations avec son bailleur et a fini par ouvrir son restaurant le 16 décembre dernier, malgré l’annonce d’un deuxième confinement. “Le réseau a été très présent et m’a aidé à renégocier mon bail. Désormais, je n’ai plus de loyer fixe mais variable en fonction de mon chiffre d’affaires réalisé. Cela n’a pas été simple à obtenir mais nous y sommes parvenus”, insiste le franchisé. Frédérique Ballero et Jean-Philippe Giraud, franchisés Vivaservices implantés à Paris, affirment avoir, eux aussi, connu des moments de doute. “C’est obligatoire. Mais nous ne nous sommes pas dit qu’il fallait reporter le projet”, insistent les deux franchisés avant d’ajouter :

“Le confinement de novembre a été très compliqué. Nos marges étaient assez faibles et nous n’avions pas assez de clients pour éponger les charges. Nous avons donc connu un démarrage plus difficile que nous pensions. Nous avons perdu la moitié des prospects qui avaient signé et devaient débuter les prestations au moment du confinement.”

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La force du réseau

Appartenir à un réseau a permis aux franchisés interrogés de mieux résister à la crise. “Je n’ai surtout aucun regret de m’être adossé à une enseigne. Cela aurait été une grosse erreur de me lancer seul, admet Philippe Doré, franchisé Générale des Services installé à Auch depuis mi-août. Sans le réseau, je n’aurais pas eu toutes les clés nécessaires pour réussir et peut-être que les banques ne m’auraient pas suivies. Clairement, la franchise me donne une crédibilité et c’est un vrai accélérateur de croissance.” Sophie Martin affirme également qu’être adossée à une franchise a facilité son financement.

“Certaines banques ont été frileuses compte tenu de la crise. Mais d’autres non. Le fait d’être soutenu par un réseau sérieux comme Babychou Services m’a permis d’obtenir les financements nécessaires”, affirme-t-elle.

Frédéric Sourdoire, de son côté, avait démarché les banques pour son projet de magasin Cash Express début 2020. Avant le premier confinement, le franchisé avait d’ailleurs reçu un accord de principe d’une banque, sans pour autant avoir signé son prêt. “Heureusement, la banque a tout de même voulu nous suivre et on a pu valider le projet. Cette confiance nous a permis de bloquer le local commercial qui nous intéressait.”

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La multi-franchise rassure

D’autres franchisés ont pu compter sur leur première activité. Car certains profils, déjà opérationnels sur une première entreprise, ont fait le choix d’investir dans de nouveaux projet. Un pari audacieux qu’a entrepris Mickaël Azria, multi-franchisé Memphis depuis 2014. Déjà à la tête de deux restaurants à Clermont-Ferrand et à Blois, le franchisé a fait le choix d’investir sur deux nouveaux points de vente en 2020. “J’ai ouvert le restaurant de Nantes en janvier, donc avant la crise. Mais celui de Bourges a été opérationnel entre les deux confinements. Les questions se sont posées de stopper les projets mais les baux étaient signés. Donc il n’y avait pas à réfléchir. Il fallait y aller”, insiste Mickaël Azria. De son côté, Fabrice Hector, déjà franchisé dans le secteur de la pizza a souhaité se diversifier en intégrant l’enseigne Roadside en s’implantant à Challans. “L’opportunité d’un local très bien placé s’est présentée. Au mois de février 2020, nous nous sommes rapprochés du cédant. Mais la crise de la Covid-19 est arrivée. Donc la proposition que nous avons faite n’était plus d’actualité, détaille le franchisé. Nous avions repris contact aux alentours du mois de juin pour un rachat du fonds de commerce intervenu à la fin de l’année 2020.” Pour décrocher les financements nécessaires à l’investissement, Fabrice Hector assure n’avoir connu aucune difficulté.

“Notre première société marchait bien. Le fait que nous sommes des professionnels de la restauration rapide a permis d’apporter de la visibilité au banquier dans notre capacité de rembourser l’emprunt”, insiste-t-il.

Même configuration du côté de Nicolas Besombes, franchisé Tutti Pizza jusqu’en 2010 et qui a souhaité rejoindre à nouveau l’enseigne mais cette fois-ci en ouvrant des distributeurs automatiques Tutti Mattic. “À partir du moment où vous êtes du métier et que vous affichez des bonnes compétences entrepreneuriales, c’est plus simple pour convaincre les banquiers”, affirme-t-il.

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Plusieurs scénarios

L’investissement ne fait pas tout pour réussir son lancement d’activité en temps de crise. Tous nos interlocuteurs nous l’ont assuré : être capable de s’adapter reste l’un des maîtres-mots. Notamment lorsque les confinements et les restrictions sanitaires se succèdent. Ainsi, certains des franchisés que nous avons interrogés nous ont confié avoir bâti plusieurs scénarios financiers pour pouvoir faire face aux aléas de la crise. 

“Ma stratégie fut de ne pas toucher au business plan mais de bâtir un plan de financement avec une trésorerie me permettant de tenir trois mois sans activité en cas d’un nouveau confinement”, nous confie Philippe Doré.

Opérationnel depuis mi-août 2020, le franchisé affirme que le principal impact de la Covid-19 reste le retard pris au lancement. “J’avais deux mois de retard. Mais mon lancement a été bon. J’ai largement rattrapé mon retard aujourd’hui. J’affiche même 50 % de croissance en mars”, assure-t-il. Ariel Cousseau, associée à son mari, a elle aussi dû adapter son projet, notamment en matière d’investissements.

“Nous avions prévu de prendre un local dès le lancement de l’activité, comme pour toutes les agences Avéo. Mais nous avons revu nos plans. Nous avons voulu limiter les coûts. Nous travaillons de notre domicile, détaille la franchisée.

Nous avons adopté la même réflexion pour l’achat d’une camionnette, que nous avons préféré louer dans un premier temps.” Plus globalement, les franchisés ont dû adapter leur activité aux restrictions sanitaires qui pour certains sont tombées quelques jours après leur ouverture. C’est le cas Pierre-Yves Provot, franchisé Mondial Tissus installé à Laval depuis mars 2020. “Nous avons ouvert 8 jours avant le premier confinement. Le démarrage était très bon et nous avons investi dans des campagnes publicitaires qui n’ont donc pas eu la portée espérée. Lors de la réouverture, en mai 2020, on était inquiet car on ne savait pas si les clients allaient revenir. Dès le premier jour, nous avons vu que nous étions sur un secteur d’activité porteur, notamment par l’engouement lié à la couture”, insiste le franchisé. Rodolphe Duvivier a également dû fermer sa boutique Cash Express quelques semaines après son lancement. “Pendant le premier mois et demi d’ouverture nous avons consacré notre temps à acheter des articles afin de générer du stock. Les ventes espérées en novembre, au moment où le second confinement a été acté et mis en place, devaient permettre de générer de la trésorerie et augmenter les stocks”, explique le franchisé Cash Express.

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Secteur porteur

Bloqué par le confinement, Rodolphe Duvivier a su maintenir un minimum d’activité grâce au click and collect. “Le réseau a mis en place des outils adaptés pour que les magasins puissent proposer ce service. Cela a permis de garder un lien avec la clientèle. Et dès la réouverture en décembre, nous avons réussi à être dans nos chiffres du prévisionnel.” Et si la crise a fortement impacté l’ouverture des franchisés qui se sont lancés en 2020, elle a aussi créé des opportunités. Comme en témoigne Didier Haas, franchisé Cyclable qui a ouvert son second point de vente dans le Val d’Oise en septembre.

“J’ai une énorme chance d’être sur un secteur porteur. C’est toujours plus facile d’ouvrir quand votre secteur est dans une dynamique de croissance très forte, explique-t-il. Certes, cela a créé des pénuries de produits mais j’ai pu anticiper grâce à mes commandes effectuées pour mon premier point de vente.”

Une activité dynamique qu’a également constaté Nicolas Besombes, qui a ouvert trois Tutti Mattic et qui prévoit deux autres ouvertures à court terme. “Notre activité à très bien démarrée. Plus fort qu’attendu. Nous bénéficions bien entendu du fait que les restaurants sont fermés. Mais ce démarrage est vraiment très prometteur.” Du côté de Sophie Martin, si le second confinement a eu un réel impact sur son développement, le troisième toujours en cours à l’heure où nous écrivons ces lignes (cet article a été rédigé fin avril, ndlr.) a eu un effet bénéfique sur son chiffre d’affaires. “Sur le troisième confinement, j’ai la chance d’être sur Vannes, une zone touristique, où les Parisiens sont venus se confiner. Cela m’a permis de réaliser un chiffre d’affaires mensuel de 18 000 euros contre 11 000 euros le mois précédent.” Nicolas Bertrand affirme ne pas regretter s’être lancé en temps de crise, au contraire. “J’ai même bien fait de maintenir mon projet. J’ai démarré entre les deux confinements, où les consommateurs étaient en vacances et bien souvent présents chez eux. Ils avaient des projets de rénovation. Cela a été un vrai plus pour mon activité qui a très bien démarrée”, conclut le franchisé Repar Stores.

Camille Boulate

Camille Boulate


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