1/ Comparer les contrats
Vous avez déjà choisi votre secteur d’activité ? Pensez maintenant à comparer les différents contrats qui vous seront proposés par les enseignes, entre choix du cadre de travail, coût du concept et frais optionnels. Surtout que certains contrats semblent plus adaptés aux profils aguerris qu’aux primo-accédants, et inversement. “L’approche en location-gérance représente un coût moindre au démarrage puisqu’on n’achète pas de fonds de commerce”, explique ainsi Christophe Humbert, responsable du pôle franchise et partenariats professionnels chez LCL. Certains réseaux se lancent aussi en licence de marque avec un formalisme moins engageant pour le franchiseur. Cette approche peut s’avérer moins sécurisante pour un nouveau franchisé, alors que le modèle de la franchise est, lui, plus abouti.”
Dès lors, vient compléter Nicolas Louis-Amédée, Product Manager Géomarketing chez Ciril Group, “si vous avez moins d’expérience, optez pour la franchise, mais signez en licence de marque pour un cadre plus libertaire. Tout dépend de vos besoins : un accompagnement cadré ou le souhait d’imposer votre patte ?” Le but de cette étape : lister vos attentes envers votre futur franchiseur, tant en matière de qualité de transmission du savoir-faire que sur ses devoirs envers son réseau.
2/ Enquêter sur le réseau
Place ensuite à une pré-enquête pour vous imprégner de l’ambiance du réseau. Et vérifier la rentabilité du modèle économique. Le conseil de Christian Dutoit, franchisé Vie & Véranda et Cuisines Morel dans le Var ? “Enquêter sur les succès et les échecs du réseau. Et s’informer du niveau de satisfaction de ses partenaires en allant sur plusieurs villes et ainsi savoir à qui et à quoi on se confronte.” Christophe Humbert souligne également qu’“il ne faut pas hésiter, avant/après l’entretien à faire des vis-ma-vie avec des franchisés. Chaque enseigne s’est construite à partir d’une culture et de valeurs propres qu’il est fondamental de connaître. C’est ce qui fera toute la différence.” L’objectif étant, là encore, de trouver un réseau performant, mais surtout celui qui vous correspondra le plus.
3/ Évaluer la qualité des premiers échanges
Une autre étape consiste à évaluer l’accueil reçu, et ce, dès les premiers échanges. “Il faut surtout observer la réactivité du franchiseur/développeur dans le processus de recrutement et du suivi des échanges. Ressentir du dynamisme et de la motivation des deux côtés. Le feeling fait toute la différence lorsqu’on s’engage sur 5 ou 9 ans. Si ça n’est pas tout de suite, après c’est trop tard ou jamais, estime Christian Dutoit. La tête de réseau doit apprendre à vous connaître. Savoir d’où vous venez et où vous voulez aller, donc fuyez les dirigeants qui sont expéditifs !”
L’ouverture d’esprit du franchiseur fait aussi partie des critères déterminants dans le choix du réseau. “Cela s’observe dans sa façon d’accorder (ou non) une zone en particulier à un candidat. Imaginez que cela vous oblige à déménager, par exemple. Ou que votre projet d’implantation ne fasse pas partie de son plan initial de développement, mais qu’il l’accepte, à certaines conditions et selon l’état du marché aussi, détaille Nicolas Louis-Amédée. Il doit donc se montrer flexible dans la mesure du possible.”
En outre, le candidat devra être attentif à la façon dont lui est présenté le concept. « Demandez au franchiseur, s’il ne le fait pas de lui-même, s’il connaît ses clients et quels sont ses outils data, sa stratégie à moyen ou long terme, conseille Nicolas Louis-Amédée. Vous pourrez alors mesurer son niveau de transparence et d’honnêteté. Mais demandez aussi à connaître le taux de renouvellement des contrats. » Dès lors, l’expert insiste sur l’importance d’être scrupuleux: « Certains franchiseurs sont opaques sur des chiffres ou des données, par exemple sur des fermetures d’unités non expliquées. Ce sont justement les sorties de réseau qui doivent vous alerter. »
Un autre conseil partagé par Christian Dutoit consiste aussi à anticiper l’avenir, en évoquant déjà une éventuelle cession d’activité : « Demandez-lui si et comment l’activité peut être revendue ensuite au besoin. » En cas de doute, une règle d’or s’applique avant la signature systématiquement mettre en doute les discours idylliques pour ne pas se laisser berner par le franchiseur. « Je suis malheureusement tombé dans ce piège en signant avec une licence de marque fitness en 2009, à Rueil-Malmaison, nous raconte Jérôme Marczak. Néophyte, naïf, idéaliste, car c’était ma première entreprise, je n’ai pas assez creusé le concept, alors que le réseau recensait déjà une trentaine d’unités. Je l’ai regretté jusqu’à la fin de mon contrat. On m’a fourni des bilans de clubs de sport qui étaient faux et ne correspondaient pas à la moyenne. » Il a depuis quitté l’écosystème des réseaux organisés pour lancer son propre cabinet de coaching de dirigeants et de conseil en communication.
« Cette erreur, je ne l’aurais peut-être pas faite si j’avais été plus regardant, par exemple si j’avais croisé mes sources avant de signer et bien étudier la concurrence. Au bout de 4 ans d’activité, mes finances ont chuté à cause de l’arrivée d’un concurrent voisin, alors que le réseau aurait pu me mettre en garde contre cette éventualité, insiste ce dernier. D’où l’importance de confronter son interlocuteur face à ce qui n’est pas mentionné dans le DIP. »
Le candidat devra aussi se questionner sur le rythme d’ouvertures indiqué par l’enseigne, notamment en s’appuyant sur les chiffres du marché.
Prudence aussi avec un DIP trop sommaire, au risque qu’il ne mentionne pas toutes les clauses et/ou les engagements du franchiseur envers ses partenaires (devoir d’accompagnement). « Pour ma part, j’ai choisi la licence de marque au lieu de la franchise. Or, il était trop tard lorsque j’ai compris que je payais des royalties injustifiées pour un accompagnement trop faible, regrette Jérôme Marczak. Il était même inexistant sur le volet communication. D’où les procès lancés contre l’enseigne ensuite par plusieurs licenciés! » II conseille ainsi de s’interroger sur la façon dont sont menées les campagnes de communication et sur les services ou outils utilisés ». Et de s’intéresser aux niveaux d’investissement, comme aux moyens alloués à la formation (pour soi-même et pour ses salariés).
4/ Se protéger de l’ingérence
Faire preuve de vigilance permet aussi de déceler des pratiques douteuses et contraires à l’éthique de la franchise. « Repérez le franchiseur trop intrusif ou qui vous oppresse, car cela ressemble à de l’ingérence. II peut vous conseiller, mais doit rester à sa place et vous laisser faire. Va-t-il proposer ou imposer ses outils, par exemple? Songez à cette nuance », avertit Nicolas Louis-Amédée. « Un échange tendu? Une méthode trop cavalière ou trop bienveillante ? Un donneur de leçons? Personnellement, tout ça refroidit, estime Christian Dutoit. Je le sais bien, car pour avoir été de l’autre côté, au poste de développeur et animateur réseau chez Alain Afflelou Acousticien, il y a clairement des notions de RH à appliquer en entretien. Sinon, on fait fuir les bons candidats! »
Gare aussi aux éventuelles tentatives d’intimidation du réseau avant de vous y engager. « Un procédé classique du marketing consiste à travailler sur l’urgence. Et à dire au candidat ‘Si vous n’y allez pas tout de suite, vous le regretterez’. Ce qui peut le faire paniquer et le faire signer. Or, vous avez 20 jours prévus par la loi Doubin pour le faire. Le développeur réseau doit, lui, tenir son objectif qui est de recruter un maximum. Alors, soyez prudent avec ceux qui vous pressent la main », recommande Jérôme Marczak qui en a lui-même fait les frais. « Le développement du réseau ne doit pas se faire au détriment de la sélection fine des candidats et de l’accompagnement nécessaire de chaque franchisé au démarrage », rappelle d’ailleurs Christophe Humbert.
5/ Croiser ses sources
Une ultime étape avant de signer consiste à croiser ses sources pour infirmer ou confirmer les propos du franchiseur. « Il y a parfois, selon la taille du réseau choisi ou sa maturité, des interlocuteurs entre le franchisé et le franchiseur, souligne Nicolas Louis-Amédée. L’essentiel étant, que celui qui a le rôle de relais, vous transmette toutes les (bonnes) informations. C’est une question de cohérence et de conformité. »
Ce qui permet aussi de confronter les témoignages d’anciens franchisés à ceux des nouveaux. « Sollicitez les profils recommandés par le franchiseur, tels que ses ambassadeurs bien sûr, mais rencontrez aussi des profils au hasard pour avoir une vision réaliste du réseau », suggère ainsi Nicolas Louis-Amédée. « Méfiez-vous des enseignes qui passent par des prestataires de services et ont des interlocuteurs chargés de développer plusieurs enseignes à la fois parce que leur méconnaissance de l’enseigne et du terrain peut brouiller les pistes », ajoute Christian Dutoit. « Si vous hésitez à signer, vérifiez que deux éléments sont bien là en amont: une bonne entente avec le franchiseur et une vision claire des tendances financières de l’enseigne », conclut Jérôme Marczak.
Article écrit par Valentine Puaux en mars 2024, actualisé par Fabien Soyez en mars 2026.
