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Devenir franchisé : quels secteurs sont les plus financés ?

, par Camille Boulate

Dans votre parcours de candidat à la franchise, il est fort probable que vous fassiez appel à un emprunt bancaire pour financer votre projet. En fonction des concepts, l’investissement global nécessaire variera. Mais selon les secteurs d’activité, il peut être plus ou moins compliqué de convaincre les banques de vous suivre. Explications.

Selon l’enquête annuelle réalisée par Banque Populaire et la Fédération française de la franchise, 62 % des franchisés estiment que le fait de rejoindre une enseigne a joué en leur faveur pour obtenir leur prêt bancaire. Si s’adosser à un réseau peut faciliter les choses face aux acteurs bancaires, notamment en temps de crise, il est certain que des secteurs sont aujourd’hui à la peine. Pour autant, la plupart des interlocuteurs que nous avons interrogés dans le cadre de cette enquête ont balayé d’un revers de main l’idée reçue que certains secteurs d’activité n’étaient plus du tout financés. “Je crois que ce n’est vraiment pas une question de secteur. Mais de personne avant tout, affirme d’emblée Cédric Hurault, directeur du marché professionnels et des petites entreprises chez LCL. C’est du cas par cas finalement. C’est très compliqué de dire “on ne va plus financer un secteur d’activité”. Cela signifierait que nous ne jouons plus notre rôle d’accompagnateur des entreprises.”

Marchés impactés

Les experts constatent toutefois une tension du côté des banques pour financer certains projets. Et notamment quand il s’agit de marchés impactés par la crise, comme la restauration à table.

“Nous commençons à voir malheureusement un durcissement des financements. Ce qui est une demie surprise, constate Sylvain Bartolomeu, président et dirigeant associé du cabinet Franchise Management. Il y a deux raisons à cela : le banquier finance sur la base du chiffre d’affaires réalisé. Et ces derniers mois ne sont pas représentatifs. Autre raison : compte tenu du contexte, il est difficile de faire un prévisionnel qui semble cohérent pour un banquier.”

Logiquement, les secteurs d’activité de la restauration à thème et à table, des salles de sport ou encore du tourisme et de l’événementiel apparaissent comme des marchés qui peuvent être compliqués à financer pour les porteurs de projet. “Pour ces secteurs, il n’y a plus du tout de recul depuis presque deux ans. Les tendances de consommation ont évolué et on est clairement suspendus aux annonces du Premier ministre pour savoir quelles seront les nouvelles restrictions, s’il y aura de nouvelles fermetures ou non, souligne Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial. Cela peut rendre certains projets difficilement finançables.”

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A contrario, et nous l’analysons depuis quasiment deux ans dans nos colonnes, certains secteurs d’activité ont clairement le vent en poupe. L’amélioration de l’habitat ou encore les services à la personne en sont de parfaits exemples. “Ce sont des secteurs qui vont très bien, assure Sylvain Bartolomeu. Il y a aussi de beaux concepts en restauration rapide qui ont fait leurs preuves, avec de bonnes marges et des conditions d’entrée raisonnables. Tout cela permet d’arriver avec des prévisionnels valorisants face aux banquiers.” Toutefois, en tant que porteur de projet, s’il est tentant de s’orienter vers ces marchés du fait de leur très bonne santé, il faut avoir en tête que les performances exceptionnelles ne vont sans doute pas durer éternellement.

“Pour l’amélioration de l’habitat ou l’équipement de la maison, il est probable que vous ne reverrez pas le consommateur avant quelques années. Il faut donc montrer au banquier le coup d’après et expliquer quelles sont les tendances à long terme qui vous permettront de maintenir votre chiffre d’affaires”, conseille Olga Romulus.

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Muscler son projet

Dans ce contexte, y a-t-il pour autant des secteurs à éviter ? Clairement non. En tant que candidat, il faut être avant tout attentif à la santé de l’enseigne que vous souhaitez rejoindre.

“Il y aura un malus pour les franchiseurs qui sont fragilisés par cette crise. Mais aussi pour les jeunes franchiseurs qui se lancent en développement. Clairement, il y aura plus de vigilance de la part des banquiers pour ce type d’enseignes”, admet Sylvain Bartolomeu.

À l’inverse, les concepts qui ont revu leurs investissements initiaux ou qui ne nécessitent pas de local auront plus de chance à convaincre les acteurs bancaires. À savoir que selon l’étude annuelle de la Banque Populaire et la Fédération française de la franchise, le coût total de l’investissement s’élève à moins de 100 000 euros pour 37 % des franchisés. 21 % ont dû mobiliser entre 100 000 et 200 000 euros et 42 % ont fait face à un investissement supérieur à 200 000 euros. Ces chiffres montrent bien que selon le secteur d’activité mais surtout selon le concept visé, les investissements peuvent varier.

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Les porteurs de projet doivent donc bâtir un business plan solide, si possible avec plusieurs scénarios, et ne surtout pas négliger l’étude de marché. “C’est vraiment important d’essayer de montrer l’avenir et que les choses peuvent revenir à la normale. L’étude de marché, si elle était déjà importante, est devenue primordiale, estime Olga Romulus. C’est un bon levier pour donner du factuel dans un contexte chamboulé.” Et Benoît Fougerais, co-fondateur de Prêt Pro, enseigne spécialisée dans le courtage en financement professionnel, ne dit pas autre chose.

“On ne présente pas un dossier en banque sans une étude de marché étayée. On n’a jamais vu un prévisionnel perdre de l’argent. Donc il faut pouvoir être en mesure de prouver que le CA que vous ferez va être en corrélation par rapport au secteur visé et à la zone où vous vous installerez.”

Et l’expert conseille d’adapter son prévisionnel, surtout si vous visez un secteur et une enseigne impactés par la crise sanitaire. “Dans le secteur de la restauration, par exemple, en fonction des restrictions, il est possible que vous n’ayez pas la possibilité de mettre le même nombre de tables. Donc automatiquement cela aura un impact sur votre chiffre d’affaires et il est important de le prévoir”, insiste Benoît Fougerais.

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Évaluer la prise de risque

Pour muscler votre projet, n’hésitez pas à creuser les aides régionales ou départementales auxquelles vous pourriez prétendre. Cela pourrait notamment compléter votre apport personnel s’il est un peu faible ou si la banque a besoin de réassurance. Même si selon les experts, les attentes des acteurs bancaires n’ont pas forcément évolué sur ce point.

“Les exigences en matière d’apport n’ont pas changé. Il doit être là pour sécuriser le plan de financement et la trésorerie au démarrage. Et ainsi permettre au porteur de projet de s’installer en ayant matelas financier nécessaire pour s’occuper principalement du lancement de son activité”, affirme Cédric Hurault.

Autre solution pour minimiser l’investissement et donc permettre de financer votre projet plus facilement : le crédit-bail ou la location. “C’est un montage financier qui peut être intéressant lorsque les investissements sont conséquents. Plutôt que d’acheter votre matériel pour 100 000 euros, il vaut peut-être mieux le louer. Mais il faut quand même que le point de vente ait assez de revenus pour rembourser la location. Globalement, si en tant que candidat, votre apport est faible, il y a sûrement des secteurs d’activité et des concepts à éviter”, analyse Olga Romulus. Pour le dirigeant associé de Franchise Management, il ne faut pas oublier que le rôle du banquier reste d’évaluer la prise de risque.

“C’est un financier, rappelons-le. Un dossier avec beaucoup de zones de risques ne passera jamais et cela à juste titre, insiste Sylvain Bartolomeu. Le banquier évalue les risques et la capacité du candidat à rembourser.”

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Dans votre parcours, assurez-vous que votre futur franchiseur vous épaulera dans cette recherche de financement. Car selon les enseignes, l’accompagnement ne sera pas le même. Interrogez votre future tête de réseau s’il y a un process particulier pour aider les candidats dans l’obtention du financement ou si vous êtes livré à vous-même. Cela peut avoir son importance, surtout si le secteur visé est en difficulté ou impacté par la crise. “Les candidats doivent être bien accompagnés et doivent bien étudier leur zone d’implantation. Il faut également prendre un franchiseur qui accompagne correctement. Toutes les enseignes ne se valent pas sur ce point. S’entourer d’un expert-comptable est également primordial”, insiste Cédric Hurault. “Selon moi, cela relève du savoir-faire de l’enseigne qui doit accompagner le franchisé à bien calibrer son investissement total en fonction à l’apport. Le franchiseur doit également sélectionner des profils adéquats et passer des partenariats avec des acteurs bancaires. Et pourquoi pas trouver des solutions alternatives complémentaires pour muscler l’apport du candidat quand cela est trop juste mais que le profil est réellement intéressant”, ajoute de son côté Sylvain Bartolomeu.

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Le profil avant tout !

En effet, à en croire l’ensemble de nos interlocuteurs, il n’y a pas de marché infinançables. Tout reposant sur le profil du candidat. “Quel que soit le secteur, on n’est finalement jamais sûr d’obtenir le financement. Mais je pense que la franchise reste un modèle assez finançable car c’est rassurant pour les acteurs bancaires. Même si a priori, certains secteurs sont en difficulté, ils vont regarder les dossiers”, insiste Olga Romulus. Le parcours du candidat, ses compétences et ses motivations apparaîtront ainsi comme les aspects importants que décrypteront les banques avant de valider ou non un dossier.

“Ce qui va nous inciter à financer un projet, c’est d’abord l’humain. Est-ce que l’on fait confiance à l’entrepreneur en face de nous ? Est-ce qu’il croit en son projet ? Est-ce qu’il se donne les moyens de le réaliser ? Ensuite nous nous interrogeons sur la viabilité du projet, évidemment. Notre but est d’aider l’entrepreneur à se développer. Pas de l’emmener dans un gouffre financier”, insiste Cédric Hurault.

Le parcours du futur franchisé semble désormais plus déterminant. Si vous avez déjà été entrepreneur dans votre vie, en ces temps de crise, cela peut être véritablement un vrai plus pour les banques. “La professionnalisation des porteurs de projet semble indispensable aujourd’hui, confie Olga Romulus. Les banquiers vont être particulièrement attentifs au fait qu’il ait déjà été entrepreneur et s’il par seul ou avec un associé.”

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Il sera donc important, plus qu’auparavant, de bien faire le point sur votre projet avant de passer le cap et de décider de vous lancer en franchise. Notamment si vous êtes un ex-salarié en reconversion. Car il ne faut pas l’oublier, toujours selon l’enquête annuelle réalisée par la Banque Populaire et la Fédération française de la franchise, 72 % des franchisés sont d’anciens salariés. Pour ces néofranchisés, il peut donc être un peu plus difficile de convaincre les banques de financer leur projet. “Le conseil que je donne, c’est de vraiment savoir s’entourer. Si on est un jeune entrepreneur, il est nécessaire de faire appel à un expert-comptable et un avocat. Cela permet au candidat de pallier sa jeunesse dans l’entrepreneuriat via des expertises externes”, insiste Olga Romulus. Et on vous le conseille régulièrement dans nos colonnes, se faire accompagner tout au long de son projet de franchise s’avère en effet primordial pour réussir à bien appréhender votre marché mais aussi bâtir un prévisionnel convaincant et réaliste. Pour Benoît Fougerais, cela est même déterminant.

“S’entourer est intéressant, aussi parce que cela montre une image de vous positive. Cela signifie que vous ferez sûrement de même demain dans votre activité, affirme-t-il. Quelqu’un qui a conscience de ce qu’il peut apporter mais aussi de ce qu’il ne sait pas faire, raison pour laquelle il se fait accompagner, cela rassure les acteurs bancaires. Certes, cela peut avoir un coût pour le candidat au démarrage, mais c’est important pour la suite. On mesure toujours le coût de la compétence mais jamais celui l’incompétence.”

Toutefois, les acteurs bancaires confirment ne pas avoir changé leur méthodologie et vouloir toujours accompagner tous les profils, pas uniquement des entrepreneurs confirmés. “Nous avons toujours soutenu les reconversions et avec la crise, nous avons de plus en plus de profils qui changent de voie professionnelle, assure Cédric Hurault. Donc notre rôle est de les accompagner.” Vous l’aurez compris, en matière de financement, il n’y a pas de science exacte. Même si certains secteurs d’activité peuvent s’avérer plus compliqués à financer sur le papier, votre profil peut faire pencher clairement la balance. À vous de jouer !

Camille Boulate

Camille Boulate


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