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Multi, pluri et master franchise. Quels contrats pour quels profils ? (Partie 2)

, par Camille Boulate

Quand on devient franchisé, les envies de se développer et de passer à l’étape supérieure en devenant multi, pluri voire master-franchisé peuvent se manifester. Si les têtes de réseau sont globalement ouvertes aux velléités de développement de leurs partenaires, elles sont toutefois attentives aux profils et aux futures implantations. Ce mois-ci, nous avons dévoilons les principaux conseils avant de décider de passer à la vitesse supérieure. Découvrez la deuxième partie de notre enquête.

Pour éviter l’impact de la distance sur le quotidien des franchisés, certaines enseignes privilégient avant tout la pluri-franchise ou préfèrent que les candidats ne se cantonnent qu’à un seul point de vente. “Nous essayons de favoriser un exploitant par restaurant car les enjeux sont importants, indique Michaël Cottin, PDG du réseau La Pataterie. Nous ne nous interdisons pas qu’un franchisé soit multi-sites, mais il faut que cela soit sur un territoire assez resserré. Je préfère qu’un franchisé soit expert de son secteur géographique, quitte à se diversifier auprès d’une autre enseigne, plutôt qu’il fasse 100 kilomètres pour gérer deux restaurants La Pataterie. C’est une question de bon sens.” Dans cette optique de rendre les franchisés spécialistes de leur zone géographique, le Groupe Bertrand a lancé son entité Bertrand Franchise début 2020. L’objectif ? Créer des synergies entre les enseignes. Avec un portefeuille de marques complémentaires (Au Bureau, Hippopotamus, Léon ou encore Volfoni), le Groupe Bertrand a souhaité miser sur la proximité en permettant à ses franchisés de mailler un territoire donné avec plusieurs enseignes. “Sur le terrain, nous nous sommes rendu compte qu’il y avait la possibilité de créer des clusters. Bien souvent, nos enseignes se retrouvent sur les mêmes zones. La proximité faisant notre succès, il nous a semblé judicieux de mettre en place cette stratégie de pluri-franchise plutôt que d’inciter nos partenaires à se développer sur un rayon de 100 kilomètres”, développe Naoual Merhfour, directrice du développement en franchise au sein du Groupe Bertrand.

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Prendre du recul

Actuellement, 4 franchisés exploitent des sites Au Bureau, Hippopotamus et Volfoni et une dizaine d’autres sont en cours de signature. “En tant que tête de réseau, c’est essentiel de capitaliser sur le savoir-faire de nos franchisés actuels afin de leur permettre de se développer encore plus vite. Pour le franchisé, cela lui permet de maîtriser la concurrence tout en étoffant son offre. C’est aussi une façon de diluer le risque et de mieux s’en sortir en cas de crise”, insiste Naoual Merhfour. Un avis partagé par Emmanuel Jury : “En temps de crise, cela peut être un véritable avantage d’être multi ou pluri-franchisé. Mais pour réussir il faut avoir toutes les qualités du manager de proximité et être en mesure de déléguer”, insiste l’expert. En effet, quel que soit le format choisi, savoir prendre du recul et faire confiance à ses équipes semblent des qualités primordiales. “Si vous ne le faites pas, ça ne sert à rien, souffle Martine Dumoulins, franchisée à la tête de deux magasins Carrément Fleurs près de Toulouse. Vous ne pouvez pas être dans tous les points de vente tout le temps. Il faut en prendre conscience.”

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Master-franchisé : ne vous précipitez pas !

Autre moyen de se développer pour les enseignes : la master-franchise. En France, ce type de contrat est utilisé généralement par les réseaux étrangers qui souhaitent s’implanter sur le territoire. Les enseignes françaises peuvent également miser sur la master-franchise pour s’implanter sur des territoires lointains, comme les DROM-COM. Pour les candidats, cela peut être une belle opportunité mais il faut avoir les reins solides financièrement. S’il n’y a pas de règles établies, il est en effet conseillé au master-franchisé d’ouvrir son propre point de vente pilote avant de se lancer dans un déploiement via des partenaires franchisés. “C’est clairement conseillé pour convaincre et tester le modèle économique afin de faire les ajustements nécessaires”, insiste Olga Romulus. Car les concepts étrangers ne peuvent pas toujours coller à 100 % à la culture et à l’économie française et une adaptation peut être nécessaire, voire être un passage obligé. “C’est mieux d’avoir un point pilote. En cas de litige, cela pourrait être reproché au master-franchisé, s’il n’en a pas développé un”, abonde Cécile Peskine. “Il faut faire les choses correctement. Valider son pilote, avant de se lancer dans l’expansion du réseau, est vraiment important”, confirme de son côté Elisabeth Ruelle-Megrelis, master-franchisée du réseau Helen Doron English, qui compte désormais 7 centres, dont 6 en franchise.

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Connaître son territoire

Pour réussir parfaitement en tant que master-franchise, il est primordial de connaître parfaitement la zone qui vous sera concédée. “Vous allez développer un territoire en recrutant des franchisés. La connaissance du terrain conditionne donc votre réussite comme master-franchisé”, souligne Olga Romulus. “Il faut aussi connaître la clientèle locale”, ajoute Cécile Peskine. Juridiquement, être également attentif à l’approvisionnement est important. Est-ce que vous devrez vous occuper du sourcing local ? Si oui, avant de vous engager, assurez-vous que cela soit possible sur votre territoire. Autre point de vigilance : le contrat. “Les marques étrangères ont tendance à vouloir imposer un contrat étranger. Il faut donc bien s’informer de quelle juridiction il dépendra. Renseignez-vous également sur la rédaction du futur contrat de franchise. Est-ce qu’une trame est mise à votre disposition ou est-ce à vous de vous charger de la rédaction ? Autant de points qui peuvent nécessiter un certain investissement financier”, avertit Cécile Peskine. En devenant master franchisée Helen Doron English, Elisabeth Ruelle-Megrelis a dû en effet s’adapter sur tous ces aspects juridiques. “Il y avait des contrats internationaux mais le droit français est très spécifique. Il a donc fallu que je m’occupe de la rédaction du contrat français, du DIP et de faire traduire le site Internet”, explique-t-elle. Pour cela, il était important pour la master-franchisée de faire appel à des experts compétents. “Il faut vraiment s’entourer dans tous les domaines : comptabilité, juridique, communication, etc. On ne peut pas tout faire tout seul !”, conclut-elle.

Camille Boulate

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