Alors que Franchise Expo Paris se terminait le 22 mars dernier, et que certains entrepreneurs s’apprêtent à candidater auprès d’enseignes franchisées rencontrées durant le salon, la rédaction s’est entretenue avec Sylvain Bartolomeu, dirigeant associé chez Franchise Management et membre du Collège des experts de la FFF, pour conseiller sur le bon choix de réseau. Et ainsi éviter de glisser dans les mauvais franchiseurs, dont le DIP n’est souvent pas limpide…
Comment reconnaître un bon franchiseur en phase de candidature et précontractuelle ? Quels éléments vont le différencier ?
Le critère différenciant réside avant tout dans le concept de l’enseigne, puis dans la capacité d’écoute de ce dernier envers votre projet entrepreneurial. On sait d’ailleurs que ce qui fait la différence dans la durée, sur des concepts similaires, ce sont les franchiseurs qui savent le mieux développer et animer leur réseau, en sachant bien équilibrer la gestion de ces deux piliers. A-t-on affaire à un franchiseur qui consacre trop de ressources au développement et pas assez à l’assistance, ou bien, à l’inverse, sait-il bien équilibrer les ressources qu’il leur alloue ? J’incite les franchisés à questionner leur futur franchiseur sur l’assistance réellement délivrée aux partenaires.
Quels sont les signaux d’alarme qu’un candidat doit détecter après son premier entretien ou échange avec le franchiseur ?
Il faut surtout se méfier de plusieurs biais cognitifs. À commencer, mais comme dans de nombreux milieux (et pas qu’en franchise), par le biais de confirmation. Quand on a commencé à échanger avec une enseigne, on a du mal à se rétracter. Souvent, les franchiseurs qui sont enclins sur le développement, vont utiliser des techniques de vente pour me faire rentrer sur ledit projet petit à petit. Et faire en sorte de prendre l’avantage, jusqu’à ce que je ne puisse plus me désengager de lui. Mieux vaut donc se rétracter, proche de la signature du contrat, que de regretter de s’être engagé pour 5,7 ou 10 ans (selon les contrats) avec ladite enseigne. Car en franchise et à la différence du salariat, il n’y a que des allers simples et pas de période d’essai ! Rationaliser est donc fondamental. Tout comme se faire conseiller par des tiers sur le contrat (experts-comptables, avocats). Lire un contrat c’est bien, savoir l’interpréter, c’est autre chose !
Il faut aussi se dire que le premier métier du franchiseur en phase précontractuelle n’est pas de vendre, mais bien de sélectionner. S’il est en position de vente, méfiez-vous en ! L’intention sera généralement meilleure si, à l’inverse, il affine ses recherches en se montrant avenant ou en vous posant des questions pour vous choisir. Car selon la loi Doubin, le devoir du franchiseur est de répondre à toutes les questions du candidat, et d’être transparent et sincère envers lui/elle. Si le franchiseur esquive des questions difficiles, mieux vaut s’en méfier.
Souvent et malheureusement, les candidats n’osent pas poser de questions et ne challengent pas assez le franchiseur. C’est pourtant ce qui permet d’avoir accès à l’historique du réseau et d’avoir la certitude que tout y est dans les équilibres financiers du réseau et qu’il n’y a pas, encore, des versements a posteriori sur la formation initiale en plus du droit d’entrée. Le meilleur conseil que je puisse partager reste encore de préparer une check-list avant le rendez-vous, quitte à prolonger l’échange ensuite. Parce que pour être un franchiseur authentique, il faut savoir aussi bien partager ses réussites, que ses échecs ! Aussi parce que la franchise n’est pas un gage de réussite, d’où son devoir de vigilance à l’égard de ses futurs partenaires. Mais au franchisé, aussi, de s’être renseigné et d’avoir au préalable fait un bilan de compétences.
Que faire si le franchiseur reste flou sur son savoir-faire et sur la transmission de ce dernier ?
Dans tous les cas, le modèle doit avoir été éprouvé au préalable, que le réseau soit en franchise ou ait été en succursale auparavant. La bonne démarche à suivre c’est enquêter sur la réputation et la santé du réseau ciblé, au préalable. Et avoir visité des établissements franchisés. Avoir ensuite identifié ce savoir-faire, substantiel et secret qui apporte de la valeur ajoutée. Puis interroger le franchiseur sur ses échecs et connaître ensuite la raison des départs (s’il y en a) des précédents franchisés. Et s’il a eu des recrutements sur lesquels ce dernier a échoué. Des départs à la retraite, des changements de contrats, etc. Car le franchiseur doit communiquer sur ce qu’il s’est passé dans les douze derniers mois au sein de son réseau, avec ses futurs partenaires. D’autre part, rien n’empêche un candidat de demander également, ce qu’il s’est passé au cours des trois dernières années ! Ni de demander le pourcentage de franchisés ayant atteint leur prévisionnel. Mais si vous n’obtenez pas ces informations, ni les motifs de départ et des cessions, faites demi-tour !
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Les franchiseurs manquent-ils de formations en Ressources Humaines, de psychologie et de pédagogie envers les (néo)-candidats à la franchise ?
Oui parce qu’en RH et en recrutement, on apprend que, même si l’on ne recrute pas un ou une candidate qui s’est présenté, c’est un client potentiel qui se fait un apriori sur la marque. Si certains développeurs de réseaux, dans le cadre de salons professionnels, adoptent la posture de ‘Tu n’as pas l’argent nécessaire pour candidater, passes ton chemin’, cela pose un sérieux problème d’image à la marque en question. Le critère premier, qu’on le veuille ou non, en franchise, reste le critère financier avec un apport minimum pour sécuriser ledit projet, mais on peut le dire avec pédagogie ! Il est vrai, en revanche, que la psychologie des candidats, est souvent mal appréhendée, en partie par les jeunes franchiseurs qui commencent sur le marché. Ils n’ont pas pris conscience que les visiteurs sur leur stand, sur un salon par exemple, sont majoritairement des salariés en passe de changer de monde. Et les aider à faire le bon choix ou leur dire, de façon précautionneuse, qu’ils se trompent peut-être de concept. Il faudrait avoir une réflexion collective en ce sens, quitte à les adresser à une enseigne voisine. Pour respecter le code de déontologie de la franchise, comme pour donner une meilleure image du marché. Mais tous ne le font pas !
Comment savoir s’il faut renouveler son contrat ou pas ?
Il y a toujours un bilan de prévu entre le franchisé et son franchiseur. Car ni l’un ni l’autre, et cela vaut dans les deux sens, n’est obligé de continuer à travailler ensemble. La réussite dépend déjà du franchisé et des objectifs qu’il s’est fixé au travers de son plan de développement. Mais si le franchiseur apporte les services suffisants dont le franchisé a besoin (via les redevances d’animation pour lesquelles il paie aussi), et que le réseau est homogène et joue collectif, alors il n’y a pas de raison pour l’entrepreneur de vouloir s’arrêter là ! Un bon franchiseur est donc celui qui n’inspire pas le doute chez le candidat, qui se veut transparent tout du long, et qui cherche des échanges constructifs avec ses partenaires.
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