Créé avant le Covid à l’initiative de Louis Menard, le Club des Repreneurs, devenu ensuite, à l’été 2022, le Club des Repreneurs et de la Transmission de Commerces et d’Entreprises, vise aujourd’hui à aider les dirigeants et porteurs de projets (en franchise ou pas), à vendre et transmettre, sinon à acquérir des entreprises et fonds de commerces. Le but ? Les accompagner, entres autres, à passer le cap face à la conjoncture actuelle, la hausse de l’ILC et le taux de vacance commerciale selon certains territoires.
Parlez-nous de la genèse du projet du Club ?
L’idée du club est née d’un constat et d’une situation que j’ai moi-même expérimentée et mal vécue, à savoir la difficulté de transmettre son entreprise. En théorie, tout est expliqué, mais sur le terrain et en pratique, c’est tout autre chose ! Après avoir traversé un parcours du combattant, j’ai eu envie d’accompagner les entrepreneurs dans cette démarche, comme j’aurai aimé l’être à cette époque. Après avoir été consultant pendant 8 ans en procédures collectives, ce qui revient à aider les dirigeants à déposer le bilan, j’ai opté pour une toute autre activité. J’ai repris, pour un euro symbolique, une entreprise spécialisée dans l’entretien de chambres d’hôtels, jusqu’à gérer 160 salariés. J’ai ensuite eu envie d’autre chose et de me reconvertir. Cabinets spécialisés en immobilier professionnel, experts… Je me suis tourné vers beaucoup de monde pour tenter de la vendre. Et là, j’ai pris conscience de la difficulté des dirigeants à transmettre leur entreprise en France.
Aussi parce qu’il est très difficile, seul, d’appréhender le marché de la reprise. Et que peu de personnes en connaissent les facettes et les spécificités. J’ai ensuite créé le premier réseau Investir en Bretagne, autour duquel mes équipes et moi avons là encore constaté la complexité de ces démarches pour les entrepreneurs. Des profils âgés d’environ 40 ou 45 ans qui, soudainement, avaient envie de changer de cap, de créer quelque chose et ou de se reconvertir suite à la crise sanitaire, voire de quitter leur région d’origine. Et qui ne connaissaient pas le marché de l’entreprise en France pour pouvoir s’orienter vers les bons interlocuteurs.
Evidemment, on peut se tourner vers la Chambre de commerce de sa région et suivre des formations dédiées à la création d’entreprise ce qui constitue un bon levier pour se lancer, mais il n’existe pas, à proprement parler de formation dédiée à la transmission d’une entreprise. Nous nous sommes petit à petit étendus sur toute la France, jusqu’à ce que le projet mute en club.
Quel accompagnement proposez-vous, tant pour un projet de reprise que d’acquisition ? Ce qui concerne notamment les candidats à la franchise…
Notre rôle est non seulement de leur fournir une base de contacts experts via notre carnet d’adresses et de contacts locaux en région, comme de les aider à conjuguer vie personnelle et vie professionnelle. On ne se lance pas dans une telle aventure sans l’aval de ses proches ou de sa famille ! Car au-delà de l’aspect administratif, juridique et financier, l’entrepreneuriat est une aventure humaine. Le principe de l’accompagnement est simple : nous avons recours à un avocat pour conseiller ces derniers sur les clauses, tout comme à l’expertise d’experts-comptables, issus du carnet d’adresses de chacun des dirigeants du club, et dont le savoir-faire est mis au service de ces porteurs de projet. À savoir que nous sommes une quinzaine aujourd’hui à représenter cette structure, répartis sur toute la France.
Par ailleurs, personne ne vous explique vraiment comment faire une campagne de mailing pour céder votre entreprise. Alors, on aide ces chefs ou futurs franchisés à appréhender le terrain, en étudiant avec eux leur prévisionnel, par exemple. En s’adaptant au profil et aux attentes de chacun. Ou bien l’entrepreneur souhaite vendre pour partir à la retraite, ou bien racheter une entreprise et/ou une cellule pour étendre son activité 20 % de nos demandes concernent de la croissance externe, par exemple.
Concrètement, à quoi faut-il s’attendre, étape par étape ?
On prend contact et on échange sur le projet autour d’un entretien, généralement en visio-conférence. Puis, on formalise le projet sur une fiche de cadrage. Ou bien le candidat a déjà trouvé une solution qui lui correspond, comme dans le cas d’un franchisé qui a déjà ciblé sa future région d’activité par exemple, ou bien nous l’aidons à le faire. En sachant que tout démarrage nécessite une enquête au préalable sur ladite franchise pour le candidat. Est-ce que l’enseigne a bonne réputation ou pas, quels sont ses points forts ou ses points faibles, etc. Quel que soit le repreneur, on fait avec lui une étude de marché. Dès lors qu’il ou elle s’est décidé, nous mettons à sa disposition un réseau de contacts compétents pour l’accompagner dans son projet. Interviennent alors les experts-comptables pour la création du business plan (en fonction des villes ciblées), etc. Chaque contact, qui n’est pas un partenaire du club, je le précise, a son propre réseau d’affaires en local. Mais nous ne sommes pas là pour décider pour lui, seulement pour lui indiquer la voie.
Vient ensuite la recherche du local. Une fois les critères affinés, le club met en place des campagnes d’imbound marketing ou d’e-mailing pour rechercher, via notre fichier interne, la cellule idéale pour le candidat. Ce dernier s’entoure ensuite d’experts en BTP pour réaliser ses travaux, bien que nous puissions également le conseiller à ce sujet. Nous sommes donc des facilitateurs de mise en relation. Ce qui évite à un primo-accédant à la franchise de faire des erreurs fatales au démarrage, par exemple, étant donné que nous avons nous-mêmes, par notre passé respectif de chef d’entreprise, éprouvé certaines situations critiques, pour l’en alerter et l’en prémunir ! On lui évite les erreurs qu’on a faites avant lui. Et parce qu’il n’y a pas de formation pour trouver le bon local en tant que chef d’entreprise. Indépendant ou futur franchisé, il vous faudra cocher un certain nombre de cases pour pouvoir ouvrir, dans les temps et en toute légalité. Que ce soit pour passer la Commission de sécurité, et pour que tout soit en règle en matière de normes aussi !
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Comment le club accompagne-t-il sur la reprise d’une entreprise, cette fois-ci ?
Il faut bien distinguer la transmission des murs (du local) de l’activité. Généralement, le propriétaire est aussi propriétaire des lieux et décide de vendre les deux. Car les banques ne financent pas les deux. Ou alors, on dissocie les deux. Le Club intervient alors en matière de communication. Et lance des campagnes pour trouver un maximum de candidats intéressés par cette opportunité. C’est la raison pour laquelle nous diffusions un webmagazine comprenant des annonces à destination de tous les membres du club. En plus du bouche à oreille, bien sûr ! Pourquoi ? Parce que les propriétaires ont autant de mal à vendre, que les acheteurs à trouver le bon emplacement. Surtout les dirigeants de PME de moins de 10 salariés car plus vous êtes grand, plus vous avez de partenaires bancaires ou de consultants qui se chargent de cette mission. Et qu’aujourd’hui, il y a, sur le marché, entre 25 et 30 % de chefs de PME qui ont plus de 60 ans. Et que sur 70 000 qui mettent en vente, 50 % ferment, faute de repreneurs, 40% attendent un repreneur pour 10 % qui transmettent dans l’année ! Et qu’il faut, en moyenne, entre 18 et 24 mois, publicité incluse, pour trouver un repreneur potentiel. La transmission, surtout en franchise donc, se prépare donc des années en amont !
Quel type de locaux les aidez-vous à vendre et acquérir ?
Nous travaillons sur tous types de locaux, tous secteurs confondus. Les personnes qui nous contactent cherchent aussi bien des emplacements en centre-ville qu’en centre-commercial. Malheureusement, on se rend compte que si les centres-commerciaux faisaient auparavant partie des lieux incontournables, ils sont en déficit aujourd’hui. On préfère ouvrir dans des villes moyennes, avec des stratégies omnicanales et même pouvoir ouvrir des commerces qui servent aussi de point relais. La demande varie selon le profil et le club s’adapte au cas par cas en mettant en relation avec le contact clé sur place, en amont d’un travail de veille sur les tendances du marché et du marché local.
Y a-t-il justement, des marchés fonciers plus difficiles que d’autres à appréhender ?
Le marché foncier est clairement saturé en Île-de-France. Les entrepreneurs sont de plus en plus à la recherche d’une certaine qualité de vie. Les régions qui attirent le plus sont évidemment le sud de la France, avec Montpellier par exemple, mais aussi la région bordelaise. Marseille aussi et Lyon qui, toutefois, baisse un peu. La Bretagne a beau être dynamique, un local sur deux est vide à Saint-Brieuc car il y a des centres commerciaux tout autour qui ont redirigé l’activité commerciale ! Le centre-ville de Béziers est aussi est en pleine refonte, pour autant, les commerçants en souffrent financièrement. Chaque ville à ses contraintes ou ses atouts. Tout dépend aussi du flux client qui transite sur ou autour de la zone choisie en question… Il sera peut-être plus pertinent, à tire d’exemple, d’ouvrir un centre automobile en Bretagne, ou l’usage d’un véhicule électrique est moindre qu’ailleurs, que d’ouvrir en plein centre de Lyon. Ce pourquoi on s’adresse à un expert de l’immobilier dans la ville en question, pour nous indiquer les tendances à suivre de cette dernière. En outre, l’accompagnement du Club ne s’arrête pas à la recherche du local. Nous accompagnons aussi le chef d’entreprise dans ses travaux.
Peut-on considérer que le Club apporte une aide complémentaire au franchisé quand il dispose déjà de celle de son réseau ?
En franchise, vous payez l’accompagnement. Ce qui n’empêche pas que le Club continue à suivre le porteur de projet dans ses travaux d’aménagement avant l’ouverture. C’est la 3ème phase d’ailleurs ! Nous continuons à le suivre jusqu’à la 3ème année d’activité en moyenne autour d’un bilan mensuel. Parce qu’il y a aussi des franchisés mal accompagnés sur la question.
Doit-on payer un droit d’entrée pour devenir membre du Club et bénéficier de son carnet d’adresses ?
L’adhésion au Club est basée sur un droit d’entrée unique, à vie donc. Soit vous êtes vendeur et vous payer 590 euros (hors taxes), ou bien vous souhaitez revendre et paierez 390 euros (HT). Si le porteur de projets va jusqu’au bout de la transaction, nous prenons ensuite des honoraires de 6% TTC maximum, sur le prix net vendeur. Ces honoraires sont payés par l’acheteur potentiel lors de la signature des actes authentiques. Quant aux droits d’entrée ils permettent non seulement de valoriser les savoir-faire métier et notre expérience du terrain, avec le respect du secret professionnel également, mais aussi de financer les frais du club en matière de campagnes mailing. L’idéal étant que l’on puisse également développer ce réseau. Et d’avoir d’ici 3 ou 4 ans, un correspondant local par département. Depuis la création du club en tout cas, nous avons aidé plus de 600 entreprises dans leur phase de transmission, qui pour la plupart, tournent autour de 350 000 euros de chiffre d’affaires individuel, ou, au maximum, entre 1, 2 et 1,3 millions d’euros de chiffre d’affaires. Et ce quand, en 2022, avec le contexte socio-économique que l’on connaît, il y a eu moins de 46 % de transmission d’entreprise !
