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Fnac Darty : “95 % des franchisés tiennent leurs objectifs de vente”

, par Nicolas Monier

Directeur exploitation du groupe Fnac Darty, Benoît Jaubert nous explique la politique des enseignes dans leur développement en franchise. Où il est question ici de maillage territorial et de profils de dirigeants recherchés.

Quelles sont les tendances de développement pour les enseignes Fnac Darty sur le sol français ?

En France, nous pouvons compter sur 219 magasins intégrés Darty pour 202 en franchise. En ce qui concerne l’enseigne Fnac, nous recensons 91 points de ventes en propre et 116 magasins franchisés. Nous sommes presque à la parité. En dépit de la pandémie de Covid-19, nous avons maintenu l’ouverture de nos enseignes. Aucune annulation n’est à l’ordre du jour. Il a simplement fallu décaler les ouvertures. Nous sommes, en 2020, sur un “trend” d’ouverture compris entre 30 et 40. Ce qui est plutôt positif, car même durant le confinement, nous avons continué à recevoir des candidatures. Pour l’année 2021, il est encore un peu tôt pour vous dire sur quel rythme de développement nous serons. Par ailleurs, nous souhaitons aussi affiner notre maillage territorial pour aller sur des villes de 10 000 habitants. Car ce qui compte ce n’est pas tant la taille de cette dernière mais le bassin qui l’entoure.

Cherchez-vous des profils particuliers et distinctifs selon les marques ?

Ce sont, il est vrai, des profils assez différents. Pour un magasin Darty, compris entre 500 et 700 m², articulé autour des univers classiques, blanc, brun et gris, nous cherchons des chefs d’entreprises issus du métier. Pour nos magasins “solo” cuisines, d’anciens cuisinistes peuvent avoir le parfait profil pour se lancer en franchise. En ce qui concerne, la marque Fnac, nous recherchons d’anciens libraires, notamment pour nos magasins de centre-ville. Pour notre nouveau concept Fnac Connect, dédié à la téléphonie et aux objets connectés, nous ciblons en l’occurence des profils issus de ces univers.

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Recherchez-vous des chefs d’entreprises multi-franchisés ?

Ce n’est en aucun cas une obligation. Mais pour information, cela vaut pour la marque Darty, près de la moitié de nos franchisés détiennent plus d’un point de vente. Certains de nos chefs d’entreprise, c’est une minorité, sont capables de porter l’ensemble du projet en fonds propres. Les autres candidats mixent entre 10 et 30 % d’apport personnel, cela ajouté aux prêts bancaires. Mais ces pourcentages restent forcément assez variables selon les porteurs de projet.

Comment les franchisés ont-ils vécu la période de confinement ?

Je ne vous cache pas que, sans surprise, ils ont été très inquiets. Mais notre rôle a été de les accompagner tout au long de cette période. Il a fallu, dès le début, sécuriser la trésorerie. Ainsi, près de 90 % de nos franchisés ont eu recours à des prêts garantis par l’État (PGE). Ce qui nous a permis de décaler l’encaissement de leurs encours. Bien évidemment, nous avons communiqué sur les “best practices” à suivre, notamment vis-à-vis des bailleurs qui ont, il est vrai, joué le jeu avec les franchisés. Les enseignes Fnac et Darty mettent également en place des réunions régionales trimestrielles avec les franchisés pour suivre l’accompagnement de ces derniers. Il existe aussi un groupement des franchisés Darty pour épauler les chefs d’entreprise.

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Vous êtes assez discret sur la rentabilité des magasins en franchise. Pourquoi cette réserve ?

Il est vrai que nous ne communiquons pas sur ces chiffres. Néanmoins, je peux vous assurer, qu’avant toute ouverture, nous accompagnons le candidat dans la réalisation de son business plan et dans la préparation de l’étude de marché. Au sein de nos enseignes, le taux d’échec de nos franchisés est minime : 95 % d’entre eux sont en mesure de réaliser les ventes prévues. Quant au magasin, il sera rentable au bout de la deuxième ou troisième année. Le premier exercice servant le plus souvent au démarrage de l’activité.

Benoit Jaubert

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