Nos conseils pour ouvrir une franchise à l’étranger

L’expatriation est un rêve qui peut paraître inaccessible pour beaucoup. Les défis liés au déménagement familial, à un fort attachement au pays d’origine ou à la barrière de la langue sont les principaux freins évoqués par les Français. Parmi les talents enclins à s’expatrier, près de sept sur dix envisagent de partir pour bénéficier d’opportunités économiques attrayantes, suivies par la recherche d’une meilleure qualité de vie, et le fait de vivre une expérience personnelle et culturelle enrichissante, selon une étude du cabinet de conseil en gestion Boston Consulting parue en 2023. Mais, partir en tant que salarié n’a pas les mêmes conséquences que pour un chef d’entreprise, qui va devoir s’assurer qu’il maîtrise le marché où il s’engage. 

« Quand on est franchisé et qu’on envisage de partir à l’étranger pour ouvrir une franchise, il est essentiel de bien connaître le marché local, confirme Maître François-Xavier Awatar, avocat membre du collège d’experts de la Fédération française de la franchise (FFF). Prenons, par exemple, le cas d’un franchisé qui souhaite ouvrir une agence immobilière à Marrakech. Avant de se lancer, il est indispensable de se renseigner sur le secteur immobilier local et sur la concurrence présente. Aller en vacances dans un endroit, ce n’est pas pareil que d’y vivre et d’y travailler. » Il rappelle aussi que si le franchiseur doit fournir certaines informations dans le cadre du DIP, il n’est pas tenu de réaliser une étude du marché approfondie : “Cela reste la responsabilité du franchisé. Ce dernier doit donc prendre en compte non seulement les spécificités du marché local, mais aussi les conditions d’implantation : coûts, fiscalité, charges sociales, etc. Une étude géomarketing et comptable peut s’avérer cruciale.”

Les profils qui s’expatrient

C’est ce qu’ont entrepris François et Charlotte Dutertre, un couple originaire de Rennes, qui a tout quitté pour s’installer avec leurs enfants en Espagne. “J’étais déjà chef d’entreprise en Bretagne, raconte François Dutertre. Après avoir échangé, sans aboutir, avec les masters franchisés d’une enseigne concurrente, je me suis rapproché d’ON AIR Fitness.” Le couple a alors convaincu l’enseigne du potentiel que représentait le marché espagnol. “On leur a montré qu’il y avait un fort taux de pénétration, plus fort qu’en France. Cela a résonné chez eux et ils nous ont accompagnés pour les premières ouvertures, poursuit François Dutertre, qui ne parlait pas la langue et qui est désormais associé minoritaire de la master franchise espagnole. Seule ma femme parlait espagnol. J’ai fait quatre mois intensifs avant de partir.”

Si les cas de franchisés expatriés peuvent concerner des binationaux désireux de renouer avec leur pays d’origine, ou des couples de binationaux, ils concernent également des Français qui rêvent de vivre dans un pays qu’ils ne connaissent pas, pour le goût du challenge. C’est ce qui a poussé Alexandre Lagoutte, 32 ans, à se lancer en franchise à New York en 2022. “À l’âge de 30 ans, j’ai décidé du jour au lendemain de me lancer un défi et de déménager aux États-Unis pour faire du business et vivre le rêve américain”, confie-t-il. Ce Lyonnais d’origine n’en était pas à sa première aventure entrepreneuriale en franchise. Lorsqu’il a voulu s’expatrier, il s’est tourné vers l’enseigne Iron Bodyfit, spécialisée dans l’électrostimulation, qui déploie une cinquantaine de franchises à l’international. “J’ai découvert l’enseigne en étant client, explique-t-il. J’ai adoré le concept, et le business model était plutôt facilement reproductible. Je me suis dit que ce serait parfait pour mon projet à New York, où les gens n’ont pas forcément le temps de pratiquer un sport, sourit-il. Je voulais venir dans cette ville car je la connaissais déjà. Son énergie et ce sentiment que tout est possible m’ont toujours attiré.”

L’histoire a été bien différente pour Jean-Charles Rousseau, franchisé Point S en Côte d’Ivoire. Originaire de Bretagne, il connaissait parfaitement ce pays avant de lancer sa franchise. “Je suis fils d’expatrié. Mes parents sont originaires de France et sont venus en Côte d’Ivoire dans les années 70, raconte-t-il. Je suis né en France, mais je vis à l’étranger depuis plus de 35 ans maintenant.” Un profil rassurant pour les franchiseurs, estime Mickaël Benarrouch, membre de la FFF et fondateur de Kapp Retail, une plateforme de matching entre réseaux et franchisés. “Il faut rappeler que ces cas de figure sont extrêmement rares, déclare-t-il. Un franchiseur va davantage faire appel à un entrepreneur local pour développer sa franchise à l’international. Je n’ai quasiment jamais eu de cas de franchisés expatriés, ou alors effectivement chez des personnes qui ont déjà travaillé à l’étranger.”

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Partir, oui, mais où ?

En 2023, les Français expatriés ont massivement privilégié les pays francophones ou limitrophes. On retrouve les mêmes données du côté des franchiseurs et des franchisés, selon François-Xavier Awatar. “Les pays attractifs pour les franchises françaises restent la Belgique, l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne, le Portugal, la Suisse ou le Canada. Certains pays du Maghreb et du Moyen-Orient, comme le Maroc et les Émirats, sont également prisés. D’autres destinations, comme la Thaïlande, posent, en revanche, des défis spécifiques, notamment en termes de contrôle des sociétés et de fiscalité. En Thaïlande, sortir des fonds du pays est complexe.”

François et Charlotte Dutertre n’avaient jamais vécu en Espagne quand ils ont lancé leur club ON AIR Fitness, mais possédaient un appartement à Alicante. Séduits par la qualité de vie que pouvait offrir l’Espagne et par le potentiel d’un club de fitness dans une grande ville, ils sont partis avec leurs enfants pour Barcelone, avant de finalement ouvrir deux clubs à Valence. “L’avantage de l’Espagne, c’est qu’il y a une concentration dans les villes beaucoup plus importante qu’en France, explique François Dutertre. Il y a donc beaucoup plus de zones de chalandise. Valence, c’est la troisième ville avec près d’un million d’habitants et deux millions en comptant la grande couronne.”

Toute la famille s’est pliée au nouveau rythme de vie, sans regret : “C’est vrai que le rythme est totalement différent. Il y a un temps d’acclimatation à la vie espagnole. Côté business, les codes de communication ne sont pas les mêmes du tout. Il faut s’adapter au marché et aux comportements des Espagnols. Les gens peuvent venir quasiment tous les jours au club ici. Il ne faut pas arriver avec un modèle type qui va être dupliqué d’un pays à l’autre.” Un point sur lequel Maître Awatar insiste également : “Faites bien attention aux coutumes locales. Par exemple, dans tous les pays où la loi coranique prévaut, elle vient s’insérer dans toutes les relations contractuelles, il peut y avoir des conséquences financières en matière de taux d’intérêt, de prêts, et de redevances. C’est le franchiseur qui choisit quel droit s’applique, mais il devra adapter son contrat au droit du pays, il ne peut pas passer outre. Ainsi, pour les franchisés, il est essentiel de vérifier si le contrat de franchise respecte le droit français (qui protège très bien) ou bien les lois locales.”

Comment se préparer ?

Avant de plier bagage, il faut encore faire face à des questions pratiques et s’informer sur les modalités financières et réglementaires qu’augure un départ définitif à l’étranger. Les Français expatriés sont, par exemple, soumis, sous certaines conditions, à une « exit tax » par les impôts s’ils transfèrent leur domicile fiscal hors de France. Il faut également être en mesure d’avoir les fonds suffisants pour vivre dans le pays d’implantation et lancer son entreprise, en prenant en compte les difficultés que l’on peut rencontrer sur le terrain. “L’expatriation nécessite un investissement important, et il est nécessaire d’anticiper des dépenses supplémentaires”, confirme Maître Awatar. François et Charlotte Dutertre peuvent en témoigner…

Allez plus loin

Lisez la suite de ce dossier dans L’Officiel de la Franchise n°245 d’octobre 2024

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