Si plus de 14 000 enseignes opèrent en Europe à ce jour, selon la FFF, et inspirent les futurs franchisés à quitter l’Hexagone, un tel changement de cap se prépare des mois, voire des années en amont. Déjà pour baliser sa future destination, en apprécier le tissu économique et social, mais aussi pour analyser minutieusement toute la documentation juridique et précontractuelle. Ils sont partis, ont réussi et nous racontent.
L’anticipation est la clé de réussite en franchise. Vous ne pourrez en effet quitter l’Hexagone qu’après avoir convaincu le franchiseur d’avoir la capacité d’implanter son concept à l’étranger (en qualité de master-franchisé ou de franchisé, selon les réseaux), mais aussi la banque. Le but de cette préparation avant le grand départ : bien maîtriser les spécificités locales de la destination ciblée et avoir obtenu l’aval de vos proches, qu’ils partent (ou non) avec vous. Un projet que Vincent Bouchendhomme avait bien anticipé, il y a 20 ans déjà, faisant le choix de quitter la région lilloise avec deux associés, pour implanter Palais des Thés – dont ils étaient clients – à Bruxelles, puis en Wallonie. Il y dirige avec eux, depuis, 11 points de vente : “Les bilans des premiers franchisés à Strasbourg et Lille étaient bons. Le franchiseur était d’accord pour qu’on passe la frontière, même si, au départ, il ne ciblait que des villes de 500 000 habitants. Ensuite, il a fallu prospecter pendant plus d’un an. Nous avons donc contacté le Consulat général de France en Belgique, qui nous a adressés à sa section économique, puis à un expert-comptable, qui nous a ensuite aidés dans la prospection immobilière et la recherche d’un partenaire bancaire. On n’avait pas encore trente ans, et les banques pensaient qu’on voulait ouvrir un salon de thé ! Maintenant, nous avons 60 collaborateurs. Et à l’époque, tout était en francs belges et on n’avait que le fax !”.
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Développer son réseau local
François Dutertre, ex-consultant a, lui, quitté la Bretagne avec sa famille l’été dernier pour ouvrir, après, avoir réalisé une longue étude de marché, le premier club de l’enseigne On Air Fitness à Valence, d’ici juin 2023. “Mon épouse, qui a des atomes crochus avec l’Espagne, et moi-même avons tout plaqué pour partir au soleil, se réjouit-il. Nous avons visité plusieurs fois la péninsule ibérique, y compris avec nos enfants, pour se projeter et les impliquer dans ce projet, avant de vendre la maison et de les scolariser au lycée français là-bas. La présence de la Peña, un réseau d’entrepreneurs à Barcelone, nous a notamment permis d’être mis en relation avec un avocat pour constituer la société et de nous familiariser avec les démarches administratives et le droit du travail. Il faut également savoir qu’en Espagne on n’obtient pas un prêt à la banque, comme c’est le cas en France, mais chez le notaire !”
En plus, renchérit ce dernier qui vient de s’engager avec l’enseigne pour 7 ans, “ouvrir à l’étranger demande encore plus de garanties vis-à-vis des banques qu’en France pour disposer d’une sécurité. Sans compter le fait qu’il faut parler la langue”. Il est ainsi conseillé aux expatriés de nouer des contacts sur place avant d’arriver, et de s’appuyer sur “la solidarité entre expatriés”. Pour gagner du temps dans leurs démarches, mais aussi initier leur plan de communication locale. Pour Nicolas-Louis Amédée, directeur du développement chez Territoires & Marketing, il ne faut “pas hésiter à participer à des soirées, des forums de mise en relation, car cela permet de voir tout ce qui existe dans le pays et de se faire connaître. Non seulement des chefs d’entreprise, mais aussi de la clientèle locale. Rapprochez-vous aussi des écoles ou des universités françaises. Et trouvez des prescripteurs. Mais attention à ne pas vous adresser qu’à la clientèle française !”
Etre pro-actif et averti
Damien Dubourdieu, master-franchisé Amorino depuis 2012, désormais à la tête de 9 points de vente au Portugal (deux en propre et sept en sous-franchise), lui, a d’abord investi des parts en franchise en France (actionnariat), avant d’ouvrir hors frontières. Et d’implanter à son tour des franchisés de l’enseigne dans le pays. “Avant de m’installer à Lisbonne, j’avais déjà investi dans la boutique Amorino d’un ami franchisé, entre 2006 et 2007, à Paris, raconte-t-il. Je connaissais les codes et le concept. Je savais aussi, en allant régulièrement au Portugal voir des amis, que l’environnement serait favorable au concept de l’enseigne. Qu’il y aurait de la place sur ce marché pour implanter une nouvelle offre de glaces !” Il a investi à l’époque, dans son premier emplacement, “près d’un million d’euros” afin que l’emplacement soit porteur pour les autres ensuite. Il mandate à ce jour un agent immobilier pour trouver de nouveaux locaux à franchiser(1).
Un projet synonyme d’eldorado au regard du nombre de réseaux dans le commerce organisé qui se sont exportés de leur pays d’origine en 2021 : “15 000 en Europe, 4 500 en Chine, 3 900 à destination des Etats-Unis, 2 500 au Brésil, 1 500 au Canada et 1 300 en Australie”, principalement dans les secteurs de la restauration, de la mode et des services selon Michel Kahn, président de la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise. Le représentant de l’IREF, selon lequel il faut bien peser le pour et le contre, précise que si “la franchise, dont les réseaux de commerce organisé indépendants, représente sûrement le moyen le plus rapide de se développer à l’export et le moyen le moins coûteux pour un franchiseur de se développer via ses franchisés”, la plupart des démarches pour mailler un nouveau territoire sont initiées par le candidat lui-même (en qualité de chef d’entreprise indépendant). Et non par le franchiseur, sauf si ce dernier a déjà maillé ledit territoire.
“Au futur (master) franchisé de rassurer le franchiseur sur sa capacité d’habiter là-bas et de lui prouver qu’il peut légalement exercer sur le pays ciblé, décrypte de son côté Laurent Delafontaine, associé-fondateur du cabinet Axe Réseau. Tant sur la question des visas que sur l’exploitation de l’entreprise en général. Ce qui explique aussi pourquoi ce sont généralement des entrepreneurs locaux qui se manifestent auprès du franchiseur pour porter sa marque, et pourquoi ce dernier les privilégie ensuite. Les Français ne représentent dont pas la norme, même sous enseigne tricolore à l’étranger. Ce qui ne veut pas dire que les franchiseurs sont frileux d’ouvrir hors de l’Hexagone. Ils sont simplement moins doués à l’export que nos voisins européens, tels que les Allemands, par exemple !”
Le futur dirigeant devra aussi se montrer pro-actif et averti, notamment sur la partie contractuelle, dès lors qu’il souhaite ouvrir sous enseigne étrangère, de façon que son contrat lui garantisse des équivalences françaises. Et rester à l’écoute des tendances du marché, de l’économie et de la culture locale….
Allez plus loin!
Lisez la suite de cet article dans le numéro 229 de L’Officiel de la Franchise daté d’avril 2023
