Tout d’abord, il faut distinguer les types de franchises sans local : celles qui peuvent être exercées à 100 % à domicile, celles qui peuvent débuter sans local puis poursuivre leur développement grâce à un point de vente ou un showroom complémentaire lorsque le business model est éprouvé. Celles, enfin, qui relèvent du commerce ambulant, avec un véhicule permettant de réaliser des prestations ou des ventes chez les clients.
Les atouts
La rapidité de mise en œuvre et la structure de coûts sont bien évidemment les principaux atouts de ces types de franchises. En effet, le local représente un poids important dans les investissements (pas-de-porte, droit au bail, loyers, architecte, aménagement, etc.). Sans lui, la rentabilité est plus facilement atteignable. Pour autant, cela ne doit pas faire oublier qu’il faut déployer une plus grande agilité commerciale pour conquérir son territoire.
La stratégie commerciale
Choisir une franchise sans local signifie être capable de porter seul le développement et de ne pas compter sur les qualités de son emplacement pour bénéficier de nouveaux clients. Tout le monde n’est donc pas fait pour affronter l’organisation et le mode de gestion qu’exige ce type de structure. Les qualités commerciales du porteur de projet sont dans ce cas des atouts indéniables, car malgré la notoriété de l’enseigne et sa capacité à générer des leads locaux, c’est avant tout la stratégie commerciale du franchisé qui sera déterminante dans la réussite du projet.
Sans local, inutile d’analyser l’accessibilité, la visibilité ou les flux de son emplacement… Pour autant, l’étude de marché n’en reste pas moins importante. La stratégie commerciale à mettre en place doit reposer sur l’analyse précise de la zone concédée par l’enseigne. Quels sont les clients cibles visés dans ma zone ? Comment les toucher ? Où porter mes efforts en priorité ?
Une prospection commerciale ciblée et organisée
Dans une activité sans local, la notoriété et le bouche-à-oreille prennent une importance accrue par rapport à une activité disposant d’un emplacement. En fonction du type d’activité — BtoB ou BtoC —, il est indispensable de développer son réseau de prescripteurs : bureaux locaux d’entrepreneurs, clubs sportifs, sponsoring d’événements, activités connexes, etc. Tous les moyens sont bons pour faire connaître la marque. La communication locale est l’un des outils sur lesquels s’appuyer : elle participe à la notoriété de l’enseigne.
Malgré tout cela, pour maximiser ses chances de réussite, il est fortement conseillé de développer une prospection commerciale régulière et directe, surtout dans le cadre d’une activité en BtoB. Cela permettra d’éviter les aléas de commandes des premières années. Bien souvent, le franchiseur a fait réaliser une étude géomarketing de zonification permettant d’établir le potentiel du secteur. C’est une première étape nécessaire à la réussite, mais incomplète. Il faut aussi pouvoir hiérarchiser les prospects prioritaires, car l’objectif est de concentrer ses efforts sur les cibles les plus pertinentes afin de gagner en efficacité et en temps.
Pour cela, privilégiez une enseigne qui saura vous accompagner dans l’animation grâce à sa connaissance précise de ses clients et à la performance de son réseau : ce sera une aide précieuse pour votre réussite !
