1. Signer sans ressentir de « feeling »
Comment choisir LA bonne enseigne lorsqu’on démarre en franchise, parmi les 2 035 réseaux référencés par la Fédération française de la franchise ? “L’essentiel avant de signer, c’est de ressentir un feeling entre franchiseur et franchisé et d’avoir le sentiment qu’il est transparent avec vous. Ce sera un bon présage pour votre engagement contractuel. Il faut également savoir s’il vous accordera une certaine marge de manœuvre au-delà des codes imposés par le concept. Preuve de son ouverture d’esprit (ou pas). Tout dépend de votre personnalité et de votre besoin de liberté (ou non)”, note Jérôme Marczak, ex-licencié d’une enseigne de clubs sportifs de 2009 à 2014 en région parisienne, qui a depuis créé un cabinet de coaching.
Sans cette impression, difficile de signer le contrat. “Si mon associé et moi-même avons choisi nos franchiseurs, c’est pour la confiance que nous leur accordions. Les redevances auraient, certes, été moins élevées ailleurs, mais nous connaissions la qualité de leur travail sur notre marché. Le choix était vite fait. Nous nous sommes engagés alors même que la franchise balbutiait et que nous étions les franchisés testeurs du concept !”, intervient cette fois Félicien Soulier, cogérant d’une animalerie Do&Ka depuis 2021, à Vedène (84) dans les environs d’Avignon. Rien de mieux pour instaurer un climat de confiance que d’obtenir aussi de l’enseigne un DIP transparent et les coordonnées d’anciens franchisés.
“Comment trouver ceux qui ont quitté les rangs ? Leurs noms sont normalement inscrits dans le DIP ou sur société.com. Ils doivent y figurer si le franchiseur fait preuve de transparence, indique Nicolas Louis-Amédée, directeur du développement chez Territoires & Marketing. C’est un bon indice pour savoir où on met les pieds et l’ambiance qu’il règne au sein du réseau.” Mais attention aux premiers échanges avec la tête de réseau. S’ils peuvent sembler idylliques et qu’il ne semble y avoir aucune ombre au tableau, ils ne sont pas toujours synonymes d’un accompagnement solide de la part de la direction.
2. Surestimer le savoir-faire du franchiseur
Les candidats ne prennent pas toujours le soin de comparer les différents contrats qui leur sont proposés (franchise, concession, licence de marque, location-gérance, etc.). Ni d’identifier leurs atouts, risques et inconvénients. “On ne pense pas forcément à comparer les contrats de franchise et de licence de marque quand on démarre. Ou pire, lorsqu’on vous presse la main pour signer. Pourtant, cette étape permet de comparer les pourcentages et les redevances réclamés par chacun des réseaux et de trouver la formule la plus adéquate. Ce que j’aurai dû faire avant de signer, remarque Jérôme Marczak. Une fois engagé, j’ai constaté qu’il manquait à la tête de réseau de sérieuses capacités d’animation. Et que, nous, les licenciés de ce club de sport, payions des redevances injustifiées pour un service inexistant sur le volet communication. La formation initiale était également trop faible côté management.”
Jérôme Marczak recommande de questionner l’enseigne sur “la répartition de son budget sur ses différents volets et le montant de ses investissements”. Parfois même, étaye ce dernier “c’est juste que l’enseigne ne vous apporte pas les compétences que vous en attendiez pour compléter votre bagage professionnel”. Alors, intime l’ex-gérant de club de sport, “le mieux, c’est encore de venir accompagné d’un expert pour bien lire entre les lignes tous les documents”.
3. Ne pas sécuriser sa trésorerie
Les candidats sont aussi enclins à mal évaluer leur enveloppe globale et/ou de lancement. Un budget qui comprend généralement les besoins en fonds de roulement, le stock initial, communication à l’ouverture (nationale ou locale), ou encore les frais de gestion personnels.
“Appelez tous les franchisés d’un réseau de moins de 50 unités pour qu’ils vous racontent leur ouverture. Et demandez au franchiseur les comptes de résultat de chacune de ses unités, suggère Ghani El Fegir, franchisé chez Basilic & Co depuis 2021 et chez Ninkasi depuis 2019 à Andrézieux-Bouthéon (42). Ne surévaluez pas vos besoins. J’ai pensé que le fait de surcommuniquer serait une sécurité. Mais aussi un vecteur de chiffre et de flux sur ma zone, or j’ai trop puisé dedans ! Gardez donc ce budget pour votre enveloppe communication, ou bien réinvestissez-le ailleurs, plus tard, quand vous saurez quel type d’offre appliquer. Il serait dommage d’avoir tout écoulé au moment du vrai décollage. Et de n’avoir aucun retour sur l’investissement quand le flux vient parfois tout seul avec le bouche-à-oreille local.”
En outre, complète Félicien Soulier, “on est toujours confronté à des surprises de dernière minute. Des fournisseurs qui s’ajoutent au catalogue, une alarme ou un rideau métallique à installer, bref, tout ce qu’on avait oublié avec la précipitation. Ou qui se révèle essentiel une fois qu’on a aménagé ses locaux. Et cela peut vite chiffrer à 5 000 euros de plus avant l’ouverture, alors même que vous ne vous payez pas encore !”
4. Tout miser sur l’emplacement du local
En matière de recherche de local, vous devez être proactif tout au long du process et vous montrer scrupuleux. “ll y a deux cas de figure : ou bien le franchisé est très accompagné par le franchiseur, ou trop peu. Tout dépend de la taille du réseau choisi et du nombre de pôles dédiés à ces démarches. Néanmoins, le commerçant reste indépendant. Il doit faire ses propres recherches, puis obtenir l’aval du réseau (ou pas). La politique varie selon les enseignes à ce sujet, note Nicolas Louis-Amédée. Mais le but pour le gérant, c’est de trouver un lieu qui convient à ses futures dépenses et où le taux d’effort reste raisonnable afin que l’activité perdure et qu’il puisse se rémunérer.”
Certains font l’erreur de se reposer sur le potentiel de leur emplacement. “Ils jugent qu’il n’est pas nécessaire de communiquer sur leur arrivée, car ils ont une bonne localisation ou un bon flux client. Mais c’est une grosse erreur, pointe Nicolas Louis-Amédée. Mon conseil, c’est d’aller mesurer, une fois qu’on a sa zone en tête, le flux client chez les commerçants voisins. Et d’y mesurer l’éventuel turn-over, le taux de vacance commerciale et le type de clientèle qui passe afin de vous aider à construire votre propre constat. L’objectif, c’est justement de comprendre quelles stratégies vous pourrez déployer pour la capter.”
En outre, certains franchisés n’étudient pas, ou pas assez, l’activité de la concurrence. Un risque accru pourtant, lorsqu’il s’agit de cibler un emplacement numéro un. “Quand on monte un commerce de type ERP, il faut se renseigner sur les projets concurrentiels qui se préparent dans les environs. Un point sur lequel je n’ai pas été assidu, regrette Jérôme Marczak. J’ai eu la mauvaise surprise, au bout de 3 ans d’activité, de découvrir, à deux rues de mon local, un concurrent de taille, puis un autre encore la 4e année. L’emplacement était bon, mais pour un seul club. Si je l’avais su, je n’y serais pas allé car mes finances ont chuté. Et toutes les mairies ne donnent pas ces infos-là sur les commerces à venir !”
Allez plus loin !
Lisez la suite de cet article dans le n° 238 de l’Officiel de la Franchise de mars 2024
Article écrit par Valentine Puaux en 2024, actualisé par Fabien Soyez en 2025.
