- Quelle est la problématique existante ?
Dans la vie d’un réseau, la centralisation des achats est une pratique commune au vu de la multiplicité des points de vente. Ainsi, cette force de frappe permet aux têtes de réseau de négocier des tarifs auprès des fournisseurs. Des centrales permettant également aux franchisés de recevoir aussi des produits directement fabriqués par la tête de réseau. Mais même si une centrale d’achat existe pour l’achat de fournitures, de nombreuses inconnues existent quant à l’efficacité des process mis en place, que cela soit du côté du franchiseur comme du franchisé.
Dans le cas d’une centrale d’achat mandataire, le franchiseur regroupe les commandes des franchisés et négocie auprès des fournisseurs les tarifs sur la base du nombre de commandes. Une fois que la commande des franchisés est passée, l’enseigne est alors rémunérée à la commission. Bien qu’il soit transparent, ce modèle complexifie la gestion prévisionnelle d’un point de vente franchisé tant les tarifs varie d’une commande à l’autre.
Dans le cas de la centrale de référencement, celle-ci propose aux franchisés d’avoir accès à une liste de fournisseurs et de produits dont les tarifs auront déjà été négociés. La gestion repose toutefois sur les épaules du franchisé.
Très répandue, la centrale grossiste est avantageuse pour les franchisés, car ils n’ont à faire qu’à un seul fournisseur et ont l’avantage d’avoir accès à un stock immédiat. Néanmoins, ici, c’est la tête de réseau qui a toutes les cartes en main dans ce système qui reste opaque pour les franchisés, surtout lorsque ces derniers ont une obligation d’approvisionnement de leur catalogue.
Face à toutes ces problématiques, des éditeurs de solutions logicielles tentent de faciliter les choses pour tout le monde.
- Faire peser son pouvoir de négociation
“Concernant le BtoB, nous sommes là pour être un facilitateur des achats”, déclare Julien Bruitte, un des fondateurs d’Origami MarketPlace avec Alexandre Duquenoy et Vincent Pichon. Cette solution accompagne marques et enseignes dans leur transformation digitale et leur stratégie RSE : plusieurs modèles sont proposés, dont un clairement destiné aux réseaux de franchises.
Avec ce dernier, la marketplace devient une solution omnicanale permettant d’harmoniser la fabrication des produits et supports de communication de son réseau de franchisé. Tout d’abord, l’enseigne va basculer sa centrale d’achat vers la marketplace et négocier les prix avec ses fournisseurs. Les prestataires réceptionnent les commandes et peuvent échanger avec les franchisés sur une plateforme tripartite, puis envoient ensuite directement les produits.
“En règle générale, les franchisés vont sur la plateforme de chaque fournisseur pour faire leurs achats. Et finalement la tête de réseau, même si elle connait les exports des fournisseurs, n’a pas de connaissance réelle des affaires qu’elle va lui apporter”, explique Julien Bruitte, pour qui cette donnée est cruciale pour pouvoir peser dans les négociations.
“Comme tout se passe sur leur plateforme, tous les ans, ils peuvent dire aux fournisseurs : “Je t’ai ramené tant d’affaires, par contre les prix sont un peu chers. Ce fournisseur lui propose des prix plus bas, est-ce que tu peux les baisser, car je suis quand même un poids assez fort dans ton chiffre d’affaires”, illustre le fondateur. Un modèle qui, selon lui, crée donc de la concurrence et assainit les affaires.
Avec une cinquantaine de fournisseurs disponibles sur la plateforme Origami Market Place, les réseaux déjà clients de la solution peuvent commander papeterie, cartes de visites, kakémonos, des abonnements à des logiciels… et même du champagne dans certains cas, comme dans les réseaux d’agences immobilières, où certaines signatures se doivent d’être fêtées comme il se doit.
- Marges grises et gain de temps
Avec un tel système, l’avantage pour le franchisé, c’est qu’il ne gère pas plusieurs catalogues à la fois. Avec une seule commande, un seul paiement, tout arrive directement sur son point de vente. Les franchisés souhaitant commander des objets personnalisés peuvent se connecter sur la plateforme, accéder au magasin de l’enseigne, puis acheter leurs produits. L’enseigne touche ensuite une commission sur chaque commande réalisée.
« Dans une franchise, les personnes qui réalisent ces achats ne sont pas des pros. Souvent, ce sont des assistants, qui n’ont pas le temps d’aller faire 150 benchmarks différents”, avance Julien Bruitte. « Ce qu’on voit dans le cas d’une agence immobilière, c’est que la personne en charge des commandes va commander à peu près chez 4 à 5 fournisseurs. Là où avant, il fallait faire 5 commandes, désormais en termes de temps, il n’en faut plus qu’une”, explique le fondateur sur un process qui est globalement beaucoup plus rapide. Car là où cet ancien système requérait la validation par le franchisé ou la tête de réseau pour chaque commande, ici, une seule est nécessaire.
Pour le reste, il n’incombe plus qu’au franchiseur derrière à trouver les nouveaux partenaires pour proposer toujours plus de services à leurs franchisés.
“J’en suis convaincu, pas mal de marges sont encore à aller chercher sur ces achats. Souvent un peu cachée, c’est de la marge grise car c’est du temps passé par des personnes au sein des restaurants ou au sein des agences sur de la logistique, quand ils pourraient passer ce temps à faire du développement commercial par exemple”, conclut Julien Bruitte.
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